Zonder 1 sec. koude acquisitie, €1 miljoen new business genereren

2 min shares

2018 was mijn jaar van Inbound Sales

Even terug in de tijd: Twee jaar geleden ontdekte ik in een marketingfunctie de inbound principes van HubSpot, uiteraard met bijbehorende software. Ik zag (en zie) daarin de toekomst van waardevol klantcontact opbouwen om je business te laten groeien. De overstap naar het snelstgroeiende inbound marketing en sales bureau van Nederland werd een feit. Ik kreeg een kans bij de eerste Diamond HubSpot partner van de Benelux. En wel in een new business rol. Dat was, met een track record in Marketing natuurlijk helemaal nieuw voor mij.

En dan ga je....

....sowieso een aantal keer flink op je gezicht. Je krijgt te maken met toekomstige klanten die nooit meer reageren, onverwachte situaties terwijl je staat te presenteren voor de directie van die ene klant die je echt moet hebben (vind je vooral zelf). Die ene vraag waar je het antwoord niet op weet (en dat voelt op dat moment als een kwestie van leven of dood) om nog maar te zwijgen over de druk die je voelt als targets onhaalbaar lijken te zijn en je geen idee hebt hoe dit te veranderen....

F*ck. Kan ik dit wel?
Hoe ga ik mezelf dit eigen maken?
Moet ik me dit wel eigen willen maken?
Waarom wilde ik deze overstap ook alweer?

Waarom is het dan toch gelukt, vraag je je af?

Met de komst van het internet is het klantgedrag verandert: de toegang tot informatie geeft kopers de macht. Prospects informeren zich via onafhankelijke kanalen, zijn beter op de hoogte en treden pas in de laatste fase van het aankoopproces met een verkoper in contact. Het gevolg: een mismatch tussen tactieken van verkopers en verwachtingen van kopers. En de noodzaak voor een andere aanpak.

De aanpak heet Inbound Sales. En ik ben fan.

Inbound Sales

De inbound sales methode is gericht op een aantal fasen, in het kort:

Identify - je identificeert je lead en gaat als Sherlock Holmes zoveel mogelijk aanwijzingen verzamelen. Is deze passief (mooi bedrijf waar je waarde toe kan voegen, maar nog geen aanwijzingen van online speurwerk op je eigen kanalen) of actief (een mooi bedrijf waar je waarde toe kan voegen, die wel degelijk actief is op je website, blog of andere content)

Connect - op basis van je verzamelde aanwijzingen kun je - op waarde - een connectie proberen te maken. Dus zeker niet de aandachtsspanne van je toekomstige klant misbruiken met verhalen over jezelf. Maar geef iets waardevols!

Explore - want dan verdien je zijn/haar aandacht en heb je de mogelijkheid om met de juiste vragen de situatie van je toekomstige klant te verkennen.

Advice - wanneer je de situatie namelijk helemaal begrijp, zul je zien dat jouw advies een logisch gevolg wordt. En dat is de start van een succesvolle samenwerking!

Boektip: Inbound Organization van Dan Tyre (HubSpot) En ga hem volgen, het is een doorgewinterde inbound sales leeuw: 

 

En dan nu de praktijk..

De theorie is natuurlijk stap 1, maar de toepassing daarvan op je eigen proces om zo toekomstige klanten te interesseren, is stap twee. Enkele learnings om dit succesvol aan te pakken:

  • Werk altijd vanuit een plan: groeidoelstelling, ideal buyer profile, buyer persona’s

  • Werk altijd langs een proces (we hebben het Inbound Sales proces getweakt naar een proces wat past bij onze target market)

  • Werk samen met Marketing - Ontwikkel een Inbound Sales Blueprint waarin je alle fasen van de lead definieert en toekent aan sales of marketing.

  • Zoek daar de juiste tooling bij: Ik werk, hoe kan het ook anders, dagelijks met de slimme marketing en sales software van HubSpot.

En lukt dat allemaal in 1 dag? Zeker niet, dankzij je vertrekpunt (je plan) werk je gestructureerd, de definities van ideale klanten en buyer persona’s helpen je keuzes te maken en prioriteiten te stellen. De samenwerking met Marketing zorgt voor een gezonde aanwas van leads en de tooling helpt je geautomatiseerd te werken, zonder personalisatie in communicatie te verliezen.

Dat zijn de grote lijnen, maar hoe master je nou je eigen sales proces?

Leer de juiste vragen stellen
In het begin had ik wel eens zo’n sales gesprek. Geanimeerd, leuk, maar zonder concreet vervolg. Is de ander er dan niet klaar voor of heb jij nog niet de juiste vragen gesteld? Precies. Hand in eigen boezem! Koffie drinken kan altijd nog, maar wat is nu de latente behoefte? Challenge je gesprekspartner. Wat mij daarbij geholpen heeft:

DURF NEE TE ZEGGEN
Niet elke uitvraag, business of markt past bij jou of de expertise van je team. Durf daarom eerlijk ‘nee’ te zeggen. Je verhoogt je geloofwaardigheid en je voorkomt teleurstelling verderop in het traject.

Lastig? Soms wel, bekijk dit dan ook rationeel: Thank you, Ideal Buyer Profile!

Aannames zijn killing!
“Hij had toch gezegd dat hij vandaag ging tekenen? En nou gaat het plotseling toch niet door...” Herkenbaar? Assumptions are the mother of all fuck ups! 

Had je SPIN wel scherp? Was iedereen van de DMU betrokken? Hand in eigen boezem! Je hebt niet de juiste vragen gesteld, je hebt je uit je regisseursstoel laten trappen en dat komt door je eigen onzekere gedachten (die je best mag hebben, maar laat je er vooral niet door leiden) en de aannames die je daardoor hebt gedaan.

Stop met impliciet geneuzel en expliciteer de latente behoefte door de juiste vragen te stellen in plaats van aannames te doen. Denk aan NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander!

Boektip: Beren op de weg, hersenspinsels in je hoofd.

Bouw aan een gelijkwaardige relatie: know, like, trust.
Je bent er om te helpen, te inspireren en te adviseren. Je wilt de ander verder helpen in zijn of haar beslissingstraject, ze zoeken immers een oplossing voor hun probleem. Start dus niet direct met verkopen maar werk aan de relatie. Leer elkaar eerst kennen, zorg dat elkaars situatie begrijpt (know). Vervolgens ga je triggeren met mogelijke oplossingen en adviezen (like). Doe dit altijd op waarde: dus redeneer vanuit de situatie van de klant. “Wij van WC eend” hebben we al te vaak gehoord. Een goede relatie rust op wederzijds vertrouwen (trust) dit is een combinatie van allerlei factoren en verschillend per organisatie en per klantgroep. Maar als je in deze fase zit, ga je merken dat het salesproces in de versnelling raakt.

Persoonlijke coaching
Een aantal jaar geleden zei mijn toenmalige manager tegen mij: zorg dat je bij de eerste stappen in je carrière zelf een mentor vindt, dat gaat je succes namelijk enorm versnellen. Dit kan binnen of buiten je organisatie zijn. Iemand die je op reguliere basis helpt binnen alle aspecten van je functie: binnen het proces, als persoon en met je resultaten. Ik koos in eerste instantie ‘voor de vent’ en daarna pas voor de tent. Bij Webs heb ik niet een maar twee super gedreven en ervaren kopmannen. Het gevolg van in hun slipstream fietsen? Een learning curve steiler dan de Stelvio en etappezege naar etappezege. Creëer deze situatie voor jezelf om te kunnen excelleren in je rol.

Train skill
Met het kiezen van de juiste tactieken en technieken wordt ook een zekere mate van skill gevraagd. Zorg er dus voor dat je regelmatig training kunt doen om te kunnen blijven bepalen welke technologische ontwikkelingen van toepassing zijn voor jouw proces.

Tip: HubSpot heeft met een eigen academy en community, genoeg kanalen om jezelf te blijven trainen.

Be out there!
Zorg dat je regelmatig ‘naar buiten treedt’, werk aan je eigen personal brand en ontwikkel een social selling strategie voor jezelf. Presenteer, vertel, ben bereikbaar, blog, vlog, het maakt niet uit wat je doet, als het maar bij jou past als persoon. Zoek naar de manier waarop jij je prettig kan presenteren. Doe geen dingen ‘om het te doen’, praat niet (alleen) over jezelf maar deel je kennis, stel je vragen en stel je kwetsbaar op. Zorg dat je authentiek, nieuwsgierig en behulpzaam bent. Online en offline!

Boektip: Not Taught van Jim Keenan (en volg die man want het is een sales legend)

Ik kan je adviseren de inbound sales methode te gaan omarmen. En natuurlijk bespreek ik graag je plannen en je ervaringen.

Plan dan gerust iets in mijn agenda via deze link, ik zal zorgen dat ik je dan bel.

Stop Selling, Start Helping. Let’s go Inbound!

shares

Gerelateerd