Zo pas je social selling voor B2B toe in de praktijk

2 min shares

Waarom 'social zijn' verder gaat dan alleen social media marketing

Waar in B2B video en social media om toekomstige klanten aan te trekken vaak nog het speeltje is van marketeers, leent het zich juist uitstekend om met sales een slimmere connectie te maken met je prospects. Hoe pluk jij nu de vruchten van social selling en video – nog vóórdat het gemeengoed wordt – en haal je meer new business uit online? In dit blog neem ik je mee in de kansen die social selling biedt, vertel ik hoe social selling zich onderscheidt van social media marketing en laat ik aan de hand van concrete voorbeelden zien hoe je social selling slim kunt inzetten om in contact te komen met je toekomstige klanten.

 

Wil je meer weten over social selling? Meld je dan hier aan voor de kennissessie succes met social selling & video in B2B Sales op 17 mei 2018.

 

Social media is de laatste jaren steeds relevanter geworden om potentiële klanten te bereiken, zeker in de B2B. Ook jouw prospects bevinden zich online. Tijd dus om naast de traditionele verkoopkanalen ook aanwezig te zijn op social media. En nee, niet alleen door marketeers met social media marketing, maar óók sales kan aan de slag: met social selling. 

Wat is social selling?

Social selling is een onderdeel van een inbound werkwijze, namelijk het aantrekken van potentiële klanten via social-mediakanalen. We kunnen eigenlijk wel stellen dat het een moderne manier is om relaties met potentiële klanten te ontwikkelen. Sales professionals die social selling toepassen gaan namelijk de verbinding en interactie aan met prospects met behulp van hun eigen social-mediakanalen. Door het delen van expertise, tips en ideeën wordt er nieuwsgierigheid gewekt bij de doelgroep en écht waarde gecreëerd.


‘’Social Selling is the process of using your professional brand to fill your pipeline with the right people, insights and relationships’’ Koka Sexton

 

SocialSelling

 

 

Know > Like > Trust

Netwerken is key: het opbouwen van warme relaties. Anno 2018 willen we niet meer het gevoel hebben alsof iemand ons iets aan het verkopen is. Consumenten willen niet gestoord worden met ongewenste en onpersoonlijke berichten, maar zijn juist op zoek naar iemand die ze kunnen vertrouwen. Iemand die een oplossing voor zijn of haar problemen heeft. Een verkoper die achter zijn product en/of dienst staat en de relatie met zijn (potentiële) klanten aangaat. 

Know, Like en Trust zijn drie kernwoorden die perfect toepasbaar zijn voor social media:

1. Know

Door actief te zijn op social-mediakanalen (zoals LinkedIn) laat je jezelf consistent zien in je netwerk. Wanneer je interessante discussies aangaat met de mensen om je heen vergroot je je netwerk en daarmee ook je bereik. Je bouwt als het ware aan een positieve associatie die mensen hebben met jou als persoon.


2. Like

Nu is het zaak om door te pakken en hierbij zoveel mogelijk onzekerheden weg te nemen bij de ander. Denk bijvoorbeeld aan het delen van waardevolle content: dit mag content zijn van je eigen bedrijf, maar deel ook zeker content van anderen. Hiermee laat je zien dat je een onafhankelijke kennisleider bent. Door kennis en informatie weg te geven (blogs, whitepapers, ebooks) weet men bij welke topics jouw expertise ligt en met welke vragen ze bij je terecht kunnen.


3. Trust

Wanneer je consistent laat zien aan je netwerk dat je werkelijk kennis hebt van zaken (zonder hierbij storend over te komen of enkel te preken voor eigen parochie), zul je vast herkennen dat men je content actief gaan delen. Je bijdragen zijn te zien in het netwerk van de ander; is er een betere referentie dan dat?

Social selling vs social media marketing

Social selling en social media marketing hebben beide hun eigen krachten. De beoogde gebruiker van social media marketing zijn de marketeers. Voor social selling zijn dit de verkopers. Wanneer deze twee samenwerken versterken ze elkaar. Zo zorgt social media marketing op grote schaal voor brand awareness bij prospects via het bedrijfsprofiel. Met social selling borduurt sales hierop voort door via het persoonlijke profiel van de verkoper een relatie op te bouwen met individuele prospects.

 

MarketingvsSelling

 

In tegenstelling tot social media marketing gaat social selling dus om de één op één communicatie en de persoonlijke vingerafdruk van de verkoper. Wie social selling goed toepast past berichten per prospect aan. En nee, dan heb ik het niet over alleen het veranderen van een naam boven een bericht, maar over het aanpassen van het gehéle bericht (want wat is er anders nog 'social selling' aan?).

Met social selling wordt er echt naar de individuele prospect gekeken. Wie is deze persoon? Waar ligt zijn pijn? En waar kan ik als verkoper een oplossing bieden? Je zou het dus kunnen zien als een verlengde van social media marketing. Meerwaarde creëren blijft altijd het uitgangspunt.

 

Hoe social selling in de B2B werkt? Zo!

Het LinkedIn-profiel van Thijs is een mooi voorbeeld van hoe je social selling kunt toepassen. Thijs weet dat zijn prospects online zitten en biedt daarom regelmatig relevante content voor onze doelgroep via LinkedIn. Zo is in zijn samenvatting duidelijk beschreven wat hij doet om de (potentiële) klant te helpen en laat hij ook zien waar zijn expertise ligt.

 

LinkedInThijs (1)

 

 

De content van Thijs heeft zijn eigen karakter. Zo maakt Thijs bijvoorbeeld veel gebruik van video, een techniek die in B2B en nichemarkten goed werkt (kijk maar eens naar de reacties ;)). Met zijn video's valt hij op en maakt hij de connectie met de (potentiële) klant. 

 

LinkedInThijs4

 

Thijs maakt niet alleen zelf content, maar vindt het ook leuk om content van anderen te delen en de discussie aan te gaan. Op deze manier gaat Thijs van verkopen naar helpen en wordt er echt waarde gecreëerd. Niet omdat het moet, maar ook omdat hij hier zelf blij van wordt.

 

LinkedInThijs5

ThijsLinkedIn2

 

Door het toepassen van social selling komt Thijs op een warme manier in contact met prospects die bij hem passen en geïnteresseerd zijn in zijn oplossingen. Cold calls zijn verleden tijd voor Thijs (en geloof me, dat maakt hem en zijn prospects héél gelukkig)!
 

 

Meer weten over hoe jij social selling en video kunt inzetten om met je toekomstige klanten in contact te komen?

Meld je dan hier aan voor de kennissessie social selling met video in B2B Sales op 17 mei 2018, waar Thijs van Rosmalen zelf vertelt hoe hij slim (en met minimaal budget) gebruikt maakt van de mogelijkheden die vandaag de dag voorhanden zijn.

Kennissessie Webs

shares

Gerelateerd