Zo bewijs je de ROI van Inbound Marketing

5 min shares

Tackle ieder argument van je baas met deze feiten en cijfers

Je hebt de artikelen gelezen, je hebt de whitepaper gedownload (of bent het van plan), je hebt mensen gesproken. Niemand hoeft jou er nog van te overtuigen dat de dagen van 'traditionele' marketing zijn geteld. Het is tijd voor inbound! Maar hoe overtuig je je baas? Gebruik de feiten en cijfers in dit blog om de ROI van Inbound Marketing te bewijzen.

Verandering teweegbrengen is geen gemakkelijk opgave. Welk argument je ook gebruikt, een baas die de impact van verandering op zijn organisatie niet kan inschatten zal jouw plannen nooit serieus gaan nemen. En dat is frustrerend. Maar geef niet op, want de kans dat je gewoon nog niet de juiste argumenten hebt gebruikt is groter dan je denkt! Je zult de taal van je baas moeten gaan spreken.

De ROI van inbound marketing

Om het rendement van inbound marketing te bewijzen zul je moeten bepalen uit welke elementen inbound marketing bestaat. Want: wanneer je het succes van deze afzonderlijke elementen kunt bewijzen hoef je niet te roepen dat inbound marketing werkt, dan bewijst het zich vanzelf.

First: let's talk money.

Inbound Marketing Rendement


Case studies zijn uitstekend bewijsmateriaal. Ontdek hoe Maakbedrijf Veco Precision Metal van 3 naar 30 gekwalificeerde leads per maand ging met Inbound Marketing. Download de Case Study (en schuif hem bij je baas onder de deurmat).

 

"Marketing kost alleen maar geld. Inbound marketing is weer een andere manier om geld te verspillen."

Je baas ziet marketing als kostenpost omdat hij de resultaten van je marketing inspanningen niet ziet. Inbound marketing geeft je inzicht en overzicht over alle kanalen heen, waardoor je zeer nauwkeurig kunt meten en bijsturen. Hierdoor wordt iedere uitgaande en ingaande euro zichtbaar. En daar houdt je baas van!

Is inbound marketing duurder dan outbound marketing? Absoluut niet. Inbound marketing is een proces van de lange adem. Wanneer je een betaalde campagne stopzet, dan zet je ook de 'leadkraan' uit. Goede content, echter, blijft online staan. Dat ene blog zal een jaar later dus nog steeds voor leads zorgen. 

  • Bedrijven die excelleren in lead nurturing genereren 50% meer sales-ready leads met 33% minder kosten. (Forrester Research)
  • Nurtured leads hebben een 23% kortere sales cycle en de deal is 9% groter (bron)
  • Inbound marketing kost 62% minder per lead dan outbound marketing (bron)

Natuurlijk is inbound marketing niet geheel gratis. Verdiep je ook in de kosten van inbound marketing:

  • Het trainen, aannemen of in de arm nemen van (content) marketeers, strategen, designers en/of technische ondersteuning
  • Licenties voor inbound marketing automation software om data-gedreven te werk te gaan en het rendement van marketing tot op de euro nauwkeurig te sturen en meten
  • Eventueel: productiekosten van professionele video's

"Onze klanten zitten niet op blogs. Die willen productinformatie zien. En die kunnen ze vinden in de brochure."

Uiteindelijk draait het allemaal om de klant. Feit is: met de constante toegang tot internet zijn de wensen en behoeftes van klanten veranderd. Zij verwachten op ieder gewenst moment informatie op te kunnen halen en in dialoog te kunnen gaan met een potentiële aanbieder. 

  • 80% van beslissers in een organisatie geven de voorkeur aan het verkrijgen van informatie in een serie artikelen bóven een advertentie (Bron)
  • 75% van de kopers geeft aan méér te willen horen dan alleen 'productpraat'. Ze vragen om verhalen (Bron)
  • 48% van technische kopers lezen 2-5 stukken content. 25% lezen 6-8 stukken additionele content voordat ze een koopbeslissing maken (Bron)

Wie wil bouwen aan een relatie met (toekomstige) klanten maakt informatie beschikbaar en zorgt voor een gezonde mix tussen productspecs en storytelling.

"Google en social media, ik voel niets voor dat populaire gedoe. De klant heeft behoefte aan een goed gesprek met onze verkopers."

Het aankoopproces van klanten begint online, lang voordat zij behoefte hebben aan een gesprek met een verkoper. En dat doet de klant op ieder gewenst moment van de dag. Oók in de B2B. Omdat maar liefst 93% van al het internetverkeer met een zoekmachine begint (Forrester Research) is het van enorm belang om ook online zichtbaar te zijn. 

Met waardevolle content en goede inzet van SEO kun je bovenaan ranken in de zoekmachines. Zo fungeert Google 24 uur per dag, 365 dagen per jaar als gratis visitekaartje.  

Om het bereik van je blog en website een handje te helpen deel je je content op social media en laat je prospects participeren aan de dialoog.

Wat levert social media op (volgens 3700 ervaren marketeers)?

  • Exposure voor je bedrijf/merk (90%)
  • Meer traffic (77%)
  • Trouwe fans verkrijgen (69%)
  • Nuttige inzichten over de markt opdoen (68%)
  • Lead generatie (65%)
  • Ranking in de zoekmachine (58%)
  • Zakelijk partnerschap (55%)
  • Thought leadership (55%)

"Marketing en sales moeten zich concentreren op hun eigen taken. Sales haalt klanten binnen, niet marketing."

Marketing en sales zorgen beide voor inkomsten van het bedrijf. Beide partijen hebben elkaar juist meer nodig dan ooit.

Omdat de klant steeds later met een verkoper aan tafel komt (het meeste onderzoek naar nieuwe producten wordt online gedaan) gaat marketing een steeds grotere rol spelen in het 'vullen' van de sales funnel met gekwalificeerde leads. En wie weet als geen ander met welke vragen de klant 's avonds naar huis gaat? Juist, dat is sales. Sales zit immers dagelijks met de klant aan tafel. Sales moet marketing dus voeden met waardevolle informatie over de klant zodat marketing hier relevante content voor kan creëren.

Sales kan echter aan tafel zijn toegevoegde waarde niet 'verkopen' als hij niet weet wat de lead allemaal heeft uitgespookt op de site en welke content hij heeft gedownload voordat hij ready-to-buy werd. Met inbound marketing software kan marketing tot op de klik nauwkeurig vertellen wat deze persoon al weet, en wat niet. Marketing voedt sales dus met waardevolle informatie over de buyer journey die de lead tot op dat moment heeft afgelegd, waarop sales uitstekend geïnformeerd aan tafel zit en precies weet wat de toekomstige klant over de streep kan trekken. Zo verspilt sales geen enkele gekwalificeerde lead. 

De cirkel is rond wanneer een kersverse klant tijdens zijn net beginnende customer journey wordt begeleid met relevante content door marketing. 

ROI Inbound Marketing - Marketoonist

Maakbedrijf Veco Precision Metal startte met Inbound Marketing en ging van 3 naar 30 gekwalificeerde leads per maand. Gebruik deze Case Study als bewijsmateriaal voor de ROI van Inbound Marketing.


Een vooraf ingericht proces waarbij marketing en sales duidelijke afspraken maken in taken en opvolging zorgt daarom niet alleen voor tijdbesparing (tijd = geld), maar voor een dieper begrip voor de klant.

Onderstaand wat feiten en cijfers over bedrijven waarbij een marketing en sales alignment ontbreekt.

  • Verkopers negeren 50% van de leads die marketing aandraagt (Bron)
  • 79% van de leads die marketing aandraagt converteren niet in sales, vaak door gebrek aan lead nurturing (Marketing Sherpa)
  • 50% van de tijd van verkopers wordt verspild aan prospecting die niet productief blijkt te zijn (Bron)
  • Slechts 56% van B2B organisaties verifiëren een lead voordat ze deze overdragen aan sales (Bron

En zo ook voor bedrijven waar marketing en sales wél samen werken aan het behalen van doelen.

  • Goed samenwerkende marketing en sales-afdelingen zorgen voor 67% meer effectiviteit in het sluiten van deals (Bron)
  • Bedrijven die een sterke samenwerking tussen sales en marketing hebben, bereiken jaarlijks een groei van 20% aan inkomsten. Bedrijven met slechte of weinig samenwerking tussen beide afdelingen zien zelfs een daling van 4% (Aberdeen Group).
  • 89.1% van bedrijven die marketing en sales stroomlijnen hebben meetbare toename in conversie van leads gerapporteerd (Bron)
  • Bedrijven die marketing automation gebruiken om leads door de sales funnel te leiden zien een toename van 451% in gekwalificeerde leads (Bron

"Onze concurrent doet dat ook niet."

B2B bedrijven hebben steeds meer last van concurrentie uit onverwachte hoeken. Ook jouw baas begint te voelen dat zijn product of dienst geen onderscheidend vermogen meer biedt. 

Door de visie en toegevoegde waarde van de organisatie te delen kun je een positie als kennisleider in je industrie winnen. Júist omdat de concurrent dat niet doet ligt hier een gouden kans om je te onderscheiden als partij die innoveren hoog in het vaandel heeft.

Onthoud: thought leadership kun je niet claimen, dat moet je verdienen.

"Allemaal leuk en aardig.. maar dat werkt niet voor onze industrie."

Om die allerlaatste hobbel op de weg te overwinnen kun je wellicht wel wat hulp gebruiken. Hulp van experts die je helpen bij het formuleren van doelstellingen, uitdagingen en prioriteiten. Experts die aan de hand van voorbeelden kunnen laten zien wat inbound marketing voor jouw bedrijf kan betekenen. Zo is marketing niet langer een kostenpost, maar is het een investering die zich op de lange termijn zal blijven uitbetalen.

Gebruik een krachtige Case Study als argument om je baas te overtuigen:

Maakbedrijf Veco Precision Metal B.V. startte met Inbound Marketing en haalt nu geen 3, maar 30 gekwalificeerde leads per maand binnen. Een geweldige vooruitgang. Lees de Case Study en overtuig niet alleen jezelf, maar ook je baas van Inbound Marketing:

Maakbedrijven

Bron header: Pixabay

shares

Gerelateerd

Jij bent klaar voor inbound marketing. Is je organisatie dat ook?  Zet uitdagingen om in kansen voor je business  Maak een afspraak