Wat als jouw verkopers hun heldenrol niet meer waar kunnen maken?

4 min shares

Waar gaat het dan mis? Komen er misschien te weinig goede leads binnen of zijn je  topverkopers die al jaren voor de omzet zorgen het kunstje verleerd? Een ding is zeker, wanneer je nú nog afhankelijk bent van traditionele marketing en sales dan heb je een probleem.

Om me heen zie ik het helaas nog vaak mis gaan. Organisaties merken dat de omzet terugloopt, groeidoelstellingen niet worden behaald en nieuwe markten niet worden bereikt. Het gevolg? De druk op het commerciële team neemt toe. En wanneer dat gebeurt handelen organisaties vaak nauwelijks meer op basis van een strategie, maar focussen zij zich enkel nog op losse activiteiten die korte termijn resultaat opleveren. Veelal worden er losstaande marketingcampagnes ingezet of worden leads tegen elke prijs gekocht. 

De potentiële klant die je dan nog aanspreekt, bevindt zich al in de besluitvormingsfase. Daarmee ben je als organisatie officieel afgezakt tot vergelijkingsmateriaal ten opzichte van je concurrentie en wordt het lastig de potentiële klant te overtuigen van jouw toegevoegde waarde. Zelfs wanneer jouw verkoper het allerbeste salesgesprek uit zijn carrière voert, zal hij het échte verschil niet meer kunnen maken. Om het tij te doen keren zal jouw verkoopteam geen andere uitweg meer zien dan overgaan tot het plegen van koude acquisitie. En daar wilde je — met het oog op de toekomst — nu juist van weg bewegen.

Hierbij geef ik je mijn top-3 tips om het tij te doen keren en over te schakelen naar een toekomstbestendig marketing- en salesproces

1. Stop selling, start helping

Het aankoopproces van jouw klant is de laatste jaren rigoureus veranderd. Voordat de koper met jouw salesteam in gesprek gaat, is 70% van zijn zoektocht namelijk al voorbij. Een zoektocht die hij voornamelijk online aflegt. En ja, dat geldt voor zowel de B2B als de B2C markt. Jouw marketeers hebben dan ook een veel belangrijkere rol gekregen dan 10 jaar geleden. Zij moeten ervoor zorgen dat jouw organisatie van betekenis is voor de potentiële koper in hun oriënterende fase. Dat doen je marketeers door waardevolle content te creëren die inspeelt op de uitdagingen van de koper. Hiermee help je zijn probleem in kaart te brengen en ondersteun je de potentiële koper in het vinden van een passende oplossing. In plaats van je sales pitch af te vuren, help je de klant op een menselijke manier. Dit noemen we “Inbound”. 

2. Van buiten naar binnen 

Organisaties die leven van push marketing en outbound sales methodes zijn kwetsbaar en houden het in dit digitale tijdperk niet meer vol. Het alternatief? Kijk hoe je de klant écht vooruit kunt helpen in plaats van hoe je jouw product zo snel mogelijk kunt verkopen. En dat is moeilijker dan je denkt. Want zeg nu zelf: hoe vaak denk jij niet van binnen naar buiten?  

3. Voorkom frictie 

Klanten hebben vandaag de dag een hekel aan onnodig moeilijke processen. Dat kan van alles zijn. Een goed voorbeeld? Ken je die contactpagina’s waarbij je eerst moet 

bewijzen dat je geen robot bent door bepaalde foto’s te selecteren? Pas nadat je dat hebt gedaan mag je informatie aanvragen bij het bedrijf. Eigenlijk best vreemd toch? En dat alleen omdat je graag meer informatie wilt ontvangen. Deze techniek wordt ingegeven door overijverige techneuten die bang zijn voor spam, maar zeg nou zelf, hoe vaak gebeurt dit nu echt?

Verification skips
Wij noemen dit frictie en daar moet je heel snel vanaf.

En als je daar binnen de klantbeleving naar op zoek gaat (van buiten naar binnen) dan heeft vrijwel ieder bedrijf nog veel te winnen voordat zij een frictieloos proces kunnen bieden. Je ontkomt er niet aan dat het marketing-, sales- en service team nog beter moeten gaan samenwerken om de klant vooruit te helpen in plaats van tegen te werken. 

Wil jij het tij keren? 

Dan kun je daar nu direct iets aan doen. Wat mij betreft begint het bij bewustwording: je snapt dat je jouw commercieel proces moet veranderen. Herken je je in bovenstaand verhaal maar weet je niet hoe je de eerste stap kunt zetten? Bekijk dan zeker onderstaand whitepaper eens. 

Klik hier om het whitepaper te downloaden.

Liever direct aan de slag? Ik houd ik je graag een spiegel voor tijdens een gesprek. In dit gesprek kijken we naar jouw marketing- en salesactiviteiten gericht op jouw klant, jouw bedrijf en jouw markt. Ik deel graag mijn kennis en ben voor dit soort gesprekken eenvoudig te bereiken. Je kunt je vragen stellen door een afspraak bij mij in te plannen van 15 minuten op een tijdstip dat jou het beste schikt! Dat is nog eens frictieloos;)

Boek hier een afspraak in mijn agenda om jouw case te bespreken

shares

Gerelateerd