De route naar het worden van de nummer #1 co-development partner [Case study]

2 min shares

Hoe Veco Precision bouwt aan een toekomst-bestendige commerciële organisatie en meer omzet genereert in het digitale tijdperk

In 1934 vonden er een aantal innovatieve doorbraken plaats in technologieën rondom filterplaten. De oprichters van Veco Precision speelden hier direct op in door zich een – in die tijd vrij onconventionele – additive manufacturing technologie eigen te maken, elektroformeren genaamd. Het duurde niet lang, of Veco bewoog zich ook in de wereld van etsen en lasersnijden. Sinds de oprichting in 1934 heeft Veco een track record opgebouwd als innovatieve organisatie.

Maar de wereld verandert. Bedrijven die vandaag de dag willen innoveren en een relevante positie willen innemen de markt, realiseren zich dat de miniaturisatie van producten – en vooral ook de componenten die in producten zitten – belangrijker is dan ooit. Engineers zijn in toenemende mate op zoek naar manieren om hun metalen componenten op micro-schaal te fabriceren; kostenefficiënt en op industriële schaal. Veco kan deze toegevoegde waarde bieden door technologieën als elektroformeren, etsen en lasersnijden toe te passen.

Daarbij komt dat Veco een sterk R&D team heeft dat complexe design-uitdagingen omzet in micro-precisie oplossingen voor klanten. De scope gaat van het bepalen van de eerste parameters van het product, tot aan het creëren van de samples en de productie op industriële schaal. Door dit niveau van co-development te bieden kan Veco terecht claimen dat de organisatie innovatie mogelijk maakt voor vele industrieën.

Vandaag levert Veco haar producten en diensten wereldwijd vanuit haar kantoren in Nederland, Engeland, Duitsland, India en de USA. De organisatie behoudt een positie als wereldleider in de fabricage van hoge precisie metalen componenten.

Benut jij je groeipotentieel in nieuwe applicaties en markten?

Destijds bestond een aanzienlijk deel van de klanten uit bedrijven dat voornamelijk gebruik maakte van producten die Veco al op de plank heeft liggen: metalen componenten waarvoor weinig tot geen R&D nodig is. Veco realiseerde zich dat zij niet langer zo sterk mochten leunen op hun bestaande klantenbestand. Het doel werd helder: de omzet uit new business vergroten door nieuwe markten aan te boren.

Webs_CasestudyVeco_Citaat_NL-1 (1)

 

Marketing ontbreekt, en Sales doet aan cold calling

Filipe Oliveira da Silva, Group Director Sales & Marketing van Veco realiseerde zich dat zijn commerciële organisatie voor een aantal belangrijke uitdagingen stond.

Filipe: “Onze Sales afdeling bestond voornamelijk uit accountmanagers die zowel bestaande klanten bedienden als ‘op jacht’ waren naar nieuwe. Dat laatste probeerden ze te bereiken met koud bellen! De leadlijsten waren niet gekwalificeerd en we hadden onvoldoende gemeenschappelijk vertrekpunt om een gesprek aan te knopen met prospects. Daarnaast was er vrijwel geen marketingkracht aanwezig in de organisatie. We moesten toegeven dat dat niet ging werken.”

Download de complete case study hier en leer hoe Veco Precision bouwt aan een toekomst-bestendige commerciële organisatie:

Download de case study

 

Van leadgeneratie naar klanten behouden

Het doel van Filipe was helder. Op de Marketing as was de eerste stap om een manier te vinden om gekwalificeerde leads via digitale kanalen te genereren. Op de Sales as wilde Filipe toekomstige omzet kunnen voorspellen door middel van prospecting.

Filipe: "Als het om tooling ging gebruikten we enkel BI software welke gekoppeld waren met onze ERP systemen. Dit ERP was erg product-georiënteerd. Daarnaast moest de Marketing en Salesforce van Veco worden opgeschaald door nieuwe mensen aan het team toe te voegen met de juiste competenties. En het belangrijkste punt op de agenda was het implementeren van nieuwe processen."

Bouwen aan een toekomst-bestendige commerciële strategie

Van januari 2016 tot vandaag heeft Veco hard gewerkt om de nieuwe strategie en tooling te implementeren om doelen te behalen. En niet zonder resultaten:

  • Een groeiend aantal bedrijven dat recentelijk klant is geworden van Veco past binnen het Ideale Klantprofiel en heeft de potentie een groot account te worden in de toekomst;
  • Buitenlandse kantoren van Veco werken allemaal met de Inbound methodologie en HubSpot tooling;
  • Het Inbound Marketing & Sales team is gegroeid van 1 tot 4 leden; eerst een Inbound Marketeer, gevolgd door een Designer en sinds kort een Inbound Sales rep;
  • Marketing en Sales zijn volledig geïntegreerd en de afdelingen werken samen om leads aan te trekken en deals te sluiten.


Wanneer cijfers van 2016 en 2017 worden vergeleken kunnen we concluderen dat Veco al grote stappen heeft gezet in het realiseren van een ‘Inbound’ organisatie:

Webs_CasestudyTUV_Resultaten_NL (1)Blog-visitors-Veco (1)

Download de complete case study

Veco Precision heeft de ambitie de nummer 1 co-development partner te worden in hoge precisie metalen componenten. Deze case study laat een momentopname zien van Veco Precision tussen januari 2016 en mei 2018 en hoe zij de omzet lieten groeien na een succesvolle transformatie van de commerciële organisatie. Benieuwd naar het hele verhaal? Download de case study hier.

Download de case study

shares

Gerelateerd