Van Funnel naar Flywheel: de klant als drijver voor meer omzet

2 min shares

Wil jouw organisatie in 2019 meer omzet genereren? Natuurlijk, dat is geen vraag. Maar waar komt die omzet vandaan? Uit bestaande business? Uit new business? Beide?

Één ding staat voorop: Marketing, Sales en Services spelen hierin samen een cruciale rol. Een kijkje naar de oude Funnel zoals we deze kennen en een blik op de nieuwe Flywheel laat zien hoe marketeers, salesprofessionals en servicemanagers de handen ineen kunnen slaan om de organisatie in 2019 daadwerkelijk te laten groeien.


De klant centraal. Loze kreet – of van wezenlijk belang?

"Bij ons staat de klant centraal!" Welke organisatie roept het niet.

Maar vindt jouw klant dat zelf ook? Zou diezelfde klant openlijk aan zijn of haar collega's, vrienden en vakgenoten vertellen hoe geweldig jouw product of service is?

Klanten zullen, wanneer jouw organisatie écht in staat is een steentje bij te dragen aan hun groei, dat onvermijdelijk delen met de wereld.

Later in dit blog leg ik aan de hand van de Flywheel uit wat dat precies inhoudt: de klant helpen te groeien. Maar eerst vind ik het belangrijk om uit te leggen waaróm dat zo belangrijk is, en wat het effect hiervan is.

Dat komt allemaal neer op het volgende:

In dit digitale tijdperk heeft positieve word of mouth méér impact op het aantrekken van nieuwe klanten, dan wat je zelf over je organisatie zegt of roept.

Schermafbeelding 2018-10-03 om 12.02.45
Met andere woorden: er met positieve 
word of mouth voor zorgen dat nieuwe klanten hun weg vinden naar jouw organisatie.

Schermafbeelding 2018-10-03 om 12.08.13
Met negatieve word of mouth kunnen ze er voor zorgen dat potentiële klanten niet bij je uitkomen.

Schermafbeelding 2018-10-03 om 12.08.20

Door de focus te leggen op het centraal stellen van je huidige klanten in de producten en services die ze van je afnemen:

  • Kunnen zij optimaal gebruik maken van jouw producten en diensten (zonder frictie), zich focussen op kerntaken – en groeien;
  • Stel je ze tevreden en zien ze jou als de go-to partner;
  • Willen ze dit graag uitdragen en creëer je positieve word of mouth;

Waardoor:

  • Huidige klanten langer bij je blijven / met je meegroeien;
  • Nieuwe klanten (in de juiste fit) jou weten te vinden;

Hoe bereik je dat?

En waarom is de Funnel, zoals we deze nu kennen, dan onvoldoende toereikend, te veel gefocust op Marketing en te weinig op Sales en Services?

Waar laat de "oude" Funnel steken vallen?

We kennen 'm allemaal: de Funnel, welke voor veel marketeers jarenlang centraal heeft gestaan in het uitvoeren van de Inbound Marketing methodologie.

In het kort: top-of-the-funnel ontplooi je verschillende activiteiten met Marketing om grote aantallen mensen bewust te maken van je producten en services, en ze naar je online kanalen te trekken met waardevolle (Awareness) content.

Middle-of-the-funnel zet je meer gerichte (Consideration) content in om bezoekers op je kanalen te helpen met specifieke vragen en te converteren naar gekwalificeerde leads.

Weet je gedurende de buyer journey de juiste snaren te raken, en de ander te overtuigen van jouw organisatie en product met (Decision) content, dan wordt Bottom-of-the-funnel een klein percentage van die leads klant.

inbound-funnel


Steeds meer aandacht voor Sales en Marketing alignment

Nu evolueerde de Funnel zich de laatste jaren al veel meer van een Marketing- naar een Marketing én Sales-feestje. 

Want: in een wereld waar de klant steeds later in de aankoopproces in contact komt met Sales, gaat Marketing een grotere rol spelen in het aantrekken van klanten. Logisch!

Schermafbeelding 2018-10-03 om 12.53.52

De vraag blijft echter: wat gebeurt er met de personen die het einde van de funnel bereiken – die klant worden?

Je voelt waarschijnlijk al waar ik naartoe wil:

De funnel strookt op dit vlak niet met de laatste fase van de Inbound Methodologie: attract, convert, close – delight. Wanneer gaan we de klant verblijden met onze producten, services en uitstekende support, als de funnel abrupt stopt zodra een lead klant is geworden?

In wezen behandelt de "oude" zienswijze je klanten dus als output van een funnel, in plaats van als input voor groei. 

En dat tweede is een totaal andere benadering!

Inbound_marketing_methodiek-1

Dát is waar de Flywheel haar intrede doet.

In de kern komt dat neer op het volgende:

Wanneer je je interne organisatie dusdanig inricht om uitstekende Marketing (Attract), Sales (Engage) en Service (Delight) te bieden aan je klanten, op het juiste moment en in de juiste context, werk je écht aan het centraal stellen van die klant.

Een continu ronddraaiende Flywheel, in plaats van een funnel met een begin en een abrupt einde.

Funnel-vs-flywheel

 

Conclusie: werk met Marketing, Sales en Services samen om waarde toe te voegen voor nieuwe én bestaande klanten

Kijkende naar de Flywheel, staan de activiteiten die je met deze drie disciplines ontplooit altijd in het teken van de klant.

Doe je dat echt goed, dan wordt de klant de drijver voor meer omzet:

  • Langer klant blijven (hogere retentie, lagere churn)
  • Meer bij je kopen (meer omzet uit bestaande business)
  • Als promoters gaan acteren voor je organisatie en op die manier bijdragen aan de introductie van nieuwe klanten (new business).

Dat is nogal wat.

Want hoe zet je de klant centraal, in een digitale wereld, waar zij 24/7 op zoek zijn naar oplossingen voor problemen en antwoorden op vragen?

Wij praten graag met je verder over deze uitdaging. Het hangt er namelijk geheel van af hoe je commerciële organisatie nu is ingericht en op welke gebieden je wilt groeien.

Ben je werkzaam bij een B2B organisatie en:

  • Commercieel directeur, sales professional of marketeer;
  • Gemotiveerd om inern Marketing- Sales en/of Services aan te pakken,
  • Benieuwd hoe software zoals HubSpot je daarbij kan helpen,
  • Enthousiast om te sparren met ons over hoe jouw organisatie beter zaken kan doen in het digitale tijdperk?

Laat het dan aan ons weten! Wij zijn benieuwd: waar sta je nu – en waar wil je naartoe?

Schermafbeelding 2018-10-03 om 14.13.41

shares

Gerelateerd