Van Flightcase leverancier naar verpakkingspartner: een gesprek tussen Marketing en Sales

2 min shares

Als ik het kantoor van Faes Cases in het Noord-Brabantse Reusel binnenstap – ontwikkelaar en producent van duurzame maatwerk verpakkingen – denk ik enkel een afspraak te hebben met Corné van de Voort, Commercieel Technisch Adviseur voor de High Tech sector. Ik ben dan ook blij verrast als ook Frank van Roij, de Online Marketeer van Faes Cases aanhaakt bij de ontmoeting. Ik raak al gauw verwikkeld in een dynamisch gesprek tussen Marketing en Sales. Frank: “De markt is aan het veranderen. Als Faes Cases moeten we hier in mee.” Corné: “Onze gezamenlijke missie? Faes Cases: van Flightcase leverancier naar verpakkingspartner.”


Corné: “Koud bellen? Dat kost erg veel energie, met relatief weinig resultaat.

Voorheen draaiden we leadlijsten uit en gingen we gewoon bellen. Je moest tientallen bedrijven contacteren voordat het een keer raak was. En het was maar de vraag wat daar uit kwam. 

Het werkt voor ons simpelweg niet voldoende. Je kunt met koud bellen niet oplossingsgericht te werk gaan. En dat is essentieel als je klanten wil overtuigen van de voordelen van onze producten en diensten.”

DSC_9481-526453-edited.jpg

Corné (links) en Frank (rechts).


Frank: We beseffen ons dat we meer moeten gaan vertellen hoe wij het probleem van de klant oplossen.

Met de nadruk op vertellen, want het zit al in het DNA van Faes Cases. Wij zijn voor de klant de specialist. Zo zien zij ons ook. De klant krijgt altijd een unieke oplossing. Het salestraject is per klant uniek."

Corné: “Klopt. Een verpakking is niet zomaar een verpakking. Ik doorloop met klanten een heel aantal fasen. Ik ben dus veel meer een adviseur dan een verkoper. In de analyserende fase wordt door middel van een samen opgesteld programma van eisen een voorstel ontworpen. De verpakking wordt eerst met Online Proofing gepresenteerd aan de klant – in 2D en 3D. Bijna altijd zijn dit designs die wij nog nooit eerder gemaakt hebben.”


Faes_Cases_3-641622-edited.jpg
Exclusieve kennissessie op 9 november 2017: leer hoe maakbedrijf Veco Precision  Metal het commerciële proces opnieuw vormgaf en het aantal gekwalificeerde  leads zo liet groeien van 3 naar 30 per maand. [Meer info en aanmelden]

Frank: "Om potentiële klanten er bewust van te maken wat wij voor onze klanten betekenen zijn we een tijd geleden gestart met het delen van content. We zijn nu op een punt dat wij zelf zien, en ook aantoonbaar kunnen maken aan onze collega’s dat het delen van content werkt.

Een van de testen die we hebben gedaan is het maken van een een infographic over het vervoeren van Lithium Ion-batterijen volgens de actuele UN-regelgeving. Deze infographic heeft ons al tientallen leads opgeleverd. Volgende stap is op regelmatige basis content creëren, en vooral ook gerichter communiceren. Dat kan alleen als je ook duidelijk hebt voor wie je schrijft. Vandaar dat we gekozen hebben om een pilot te doen in het High Tech Segment van Corné.


Corné: “Al mijn klanten zitten in de High Tech branche. In hun verpakkingen vervoeren zij bijvoorbeeld producten voor de semiconductor industrie die veelal gebruikt worden in cleanrooms. Stofarme verpakkingen zijn hier een zeer belangrijke vereiste.”

Frank: “De content die we delen via onze website, het blog en social media moet jouw potentiële klant helpen bij het oplossen van een probleem van die klant. Het doel: door het delen van kennis zorgen dat mensen ons benaderen met hun problemen, in plaats van traditioneel verkopen."

Corné: “Dat gebeurt niet van vandaag op morgen. We zijn toch een vrij traditioneel bedrijf. Kennisdeling is nog 'eng'. Wat als de concurrent meekijkt? Zoiets moet groeien.”

Faes_Cases_5.jpg
Frank: “Het ontwikkelt zich beetje bij beetje. Het devies: learning by doing. De website pakken we nu aan. We hebben deze altijd gefocust op vindbaar zijn in Google op voor ons belangrijke keywords. Uitdaging is hier de balans te vinden tussen gevonden worden in Google (SEO) op belangrijke termen (de Flightcase leverancier) en ons presenteren als de verpakkingspartner die we zijn."

Corné: “Ik trek liever minder websitebezoekers aan, zolang deze maar precies in onze fit zitten.”

Frank: “Dit is precies de reden dat we de pilot begonnen zijn in de High Tech industrie. Hier hebben we veel specialisme, en ook al een track record. Dus met marketing ga ik daar steeds meer de focus op leggen. We maken een bewuste keuze hier in eerste instantie onze pijlen op te richten.” 

Faes_Cases_4.jpg
Corné: “Over een tijd gaat de markt ons meer en meer zien als de verpakkingspartner die we zijn. Zaak is nu door te pakken. Maar iemand die op onze website zit, spreken wij nu nog niet op die manier aan.”

Frank:
“Het begin is er. Maar we moeten elkaar scherp houden. Het is heel gemakkelijk je te verliezen in de waan van de dag. We moeten met elkaar aan tafel blijven zitten en het gesprek gaande houden.”

Corné: “Dat is van essentieel belang om deze pilot een succes te maken en onze directie ervan te overtuigen dat gerichte Marketing en Sales campagnes – en ook de interactie tussen onze disciplines – aantoonbare resultaten oplevert."

Frank: “Ander belangrijk doel is meer engagement met die bezoeker creëren. Dus naast gerichte content, ook gerichte Call to Actions toevoegen.” 

Corné: “Zodat ze na het lezen van een blog over verpakkingen voor de semiconductor industrie contact met mij op kunnen nemen, en niet met een andere collega van sales. En dan niet per definitie om meteen een order te noteren, maar om in gesprek te raken en te kijken hoe we kunnen helpen. Ik wil dat ze mij en Faes Cases gaan zien als de partner die de kennis in huis heeft.

Nu lijkt de samenwerking tussen onze Sales en Marketing heel wat, haha!”

Frank: “Wat we nu leren, kunnen we later gaan toepassen voor andere branches. De wil bij onze collega’s is absoluut aanwezig!

Zo gaan we onze klanten niet langer alleen offline, maar ook online continu helpen met het oplossen van hun problemen. Op deze manier blijven we in beeld en weten ze ons te vinden als ze er niet uit komen.”

Exclusieve kennissessie op 9 november 2017: leer hoe maakbedrijf Veco Precision  Metal het commerciële proces opnieuw vormgaf en het aantal gekwalificeerde  leads zo liet groeien van 3 naar 30 per maand. [Meer info en aanmelden]

shares

Gerelateerd