Thank God It’s Smarketing Friday! Deel III: Implementeer een SLA

2 min shares

Optimaliseer samenwerking sales & marketing

Smarketing betekent ‘de team up tussen sales & marketing teams. Deze samenwerking is ontstaan na intensieve en directe communicatie tussen beide partijen’. Het naleven van dezelfde doelen en het delen van verantwoordelijkheid is het einddoel. In dit blog staat het belang van een Service Level Agreement (SLA) centraal. Dit afsprakenpakket maakt de samenwerking eenvoudiger.

Een SLA is een overeenkomst tussen sales & marketing. In deze afsprakenlijst staat zwart op wit wat beide partijen gezamenlijk besproken hebben. Wat gebeurt er wanneer men een door marketing gekwalificeerde lead overdraagt aan sales? Hoeveel tijd heeft sales om de lead op te pakken? Het maken van een duidelijk opvolgmodel voorkomt miscommunicatie. 

smarketing inbound sales marketing

Sales & marketing botsten regelmatig, maar met geblaf en gekat kom je niet ver!


De praktijk wijst uit dat het vaak niet botert tussen marketing & sales. Gelukkig gaat het dankzij allerlei toenaderingspogingen steeds beter tussen deze teams. Hoewel sales & marketing dichter bij elkaar komen, is de vonk nog niet overgeslagen. 

Twee weken geleden stond Smarketing Friday in het teken van dezelfde taal spreken. Het praat een stuk gemakkelijker nu de begrippen voor beide partijen helder zijn. Vorige week stond het belang van waterdichte rapportages centraal. Afspraken vastleggen haalt onduidelijkheid en irritatie uit de lucht. Het doel was om marketing & sales voor 14 februari - de dag van de (commerciële) liefde - samen te brengen, maar dat bleek iets te voorbarig…

 

"Het maken van een SLA waar beide partijen zich in vinden, is een goede stap"

 

Valentijnsdag heeft dit prille koppel nog niet bij elkaar gebracht, maar dat maakt niet uit want er is nog tijd voor een paar koppelpogingen! We zijn net over de helft van deze vijfdelige blogserie. 

Het maken van een SLA waar beide partijen zich in vinden, is een goede stap. Leer in vier stappen hoe je tot een waterdichte overeenkomst komt. Zo begin je!

1. Bereken de marketing kant
Via een marketing analytics tool en je CRM bereken je wat je marketing team moet bereiken in je SLA. Leg vast hoeveel winst het sales team kan behalen en bereken hoeveel procent van die winst van marketing gegenereerde leads afkomt. Ook neem je mee hoeveel procent via sales binnenkomt. Onderzoek wat de gemiddelde waarde van een sales deal is.

Ook is het zaak om te checken wat het percentage leads dat klant wordt is. Met die informatie reken je tot in detail uit hoeveel klanten je nodig hebt om winst te behalen. ook ontdek je hoeveel leads klant worden en wat men van de sales & marketing afdeling verwacht.

 

smarketing inbound sales marketing

Winst maken is het doel van marketing & sales: daarom is samenwerking zo belangrijk.

 

Bovenstaande berekeningen geven een indicatie van het aantal door marketing gegenereerde leads. Zo ontstaat een verwachtingspatroon. Dat patroon is gebaseerd op kwantiteit, maar het is ook mogelijk om de kwaliteit van de lead te berekenen. Een CEO is een lead die uiteindelijk meer oplevert dan een manager.

De CEO heeft meer beslissingskracht en geld ter beschikking. Door labels aan deze leads te plakken, schat je in wat een lead mogelijk oplevert. Door bijvoorbeeld 100 dollar aan een CEO te koppelen, 50 dollar aan een directeur en 40 dollar aan een manager breng je de (mogelijke) opbrengsten in beeld. Dat is ook mogelijk voor offers. Een demo-aanvraag is 100 dollar waard, een webinar 80 dollar en een ebook 30 dollar. Zo schat je in wat iets oplevert.

 

smarketing inbound sales marketing

Op de juiste tijd bellen, is essentieel voor succes. Een telefoon trouwens ook... 

2. Bereken de sales kant

In deze kant van de SLA leg je vast hoe snel en grondig het sales team een marketing generated-lead opvolgt. Uit onderzoek van InsideSales.com blijkt dat de eerste vijf minuten cruciaal zijn voor succes. Als een lead binnen vijf minuten op je verzoek reageert, is de kans op succes honderd keer groter dan dat je een half uur later contact zoekt.

Tussen de zes en negen keer bellen - afhankelijk van het soort lead - levert het meeste succes op. Tot 90 procent meer dan wanneer je meer of minder telefoontjes aan de lead in kwestie spendeert. 

 

"Niet alle leads zijn klaar voor sales"

 

Niet alle leads zijn klaar om te kopen. Soms kost het meer tijd en is lead nurturing nodig. Geen punt, zolang je die leads direct aandacht geeft. Zes tot negen keer bellen is prima, maar er is niet altijd tijd voor. Houd in je achterhoofd of al die energie het waard is. Stel vast hoeveel tijd je maximaal per lead besteedt.


3. Stel een Marketing SLA rapportage op
Je weet wat je wilt bereiken, hoeveel leads nodig zijn om klanten te scoren en wat het takenpakket van sales & marketing is. Nu dat scherp is en je meetbare doelstellingen opstelt, is het tijd om je vooruitgang te meten. Een diagram of grafiek helpt daarbij.

smarketing inbound sales marketing

Een waterval diagram verschaft inzicht.

Je ziet direct hoe de zaken ervoor staan en of je doelen haalbaar zijn. Een zogenaamde ‘waterval diagram’ biedt duidelijkheid. De waterval diagram verduidelijkt hoe een initiële waarde wordt beïnvloed door een reeks van tussentijdse positieve of negatieve waarden. Het is vrij eenvoudig om zelf een waterval grafiek te maken.   

4. Stel een sales SLA rapportage op
Voor de SLA rapportage voor sales zijn twee verschillende diagrammen nodig. Eén brengt de snelheid van de follow up in kaart en de ander de diepgang. Met diepgang bedoelt men de hoeveelheid telefoongesprekken en de duur van die contactmomenten. 

De snelheid van de follow-up is meetbaar door de datum en het tijdstip waarop marketing een lead voordroeg aan sales te bestuderen. Het verschil tussen deze diagram en die van marketing is de tijd die het sales kostte om de lead op te volgen. De gemiddelde tijdsspanne - per dag, week of maand - leg je vast in een grafiek die je naast de waterval grafiek van marketing legt.

 

smarketing inbound sales marketing

 

Een SLA rapportage voor sales meet de snelheid van de follow-up.


De diepgang van de follow up meet je door het aantal bel- en contactmomenten bij te houden. Ook houd je bij met welke leads je nog geen contact legde.

Het doel van de follow up is alsnog contact leggen. Leads waarmee nog geen contact gemaakt is, breng je in kaart. Hoe lang geleden benaderde je ze? Was dat een week, twee weken of een maand? Die informatie stop je in een grafiek.  

 

"Een SLA schept duidelijkheid"

 

Een SLA schept duidelijkheid. Sales & marketing weten waar ze aan toe zijn en waar de verbeterpunten liggen. Nu dat scherp is, is het controleren van de voortgang prioriteit nummer één. Laat sales & marketing elkaars resultaten inzien. Wees transparant.

Omdat je samenwerkt en dezelfde doelen nastreeft is het belangrijk om elkaar op de hoogte te houden. Spreek elkaar aan op de resultaten. Zo stimuleer je elkaar om het beste uit jezelf en beide teams te halen. Onderstaande afbeelding is dan het resultaat...

 

smarketing inbound sales marketing



Smarketing in optima forma dus!

Download whitepaper: Beter zaken doen met inbound marketing

shares

Gerelateerd