Survive, Adapt, Grow

4 min shares

Hoe je als commercieel directeur je bedrijf door de crisis loodst

Bedrijven kun je door de corona crisis grofweg als volgt typeren;

Als lezer van dit artikel zul je je eigen bedrijf al snel herkennen in een van deze typeringen. Logisch want je kent je eigen bedrijf als geen ander. Hopelijk zit je met je bedrijf in de Adapt of Grow modus want daar liggen, ondanks dat alles nu echt even tegen zit, veel mogelijkheden om het in ieder geval beter te doen dan nu. En sterker nog, deze verbeteringen zijn vrij eenvoudig en per direct realiseerbaar. Voor de Survivors liggen de zaken echt anders en is het vooral financieel overleven.

def221

Overleven (inkomsten vallen weg voor 75-100%)

Je hanteert een overlevingsstrategie op het moment dat je business direct hard geraakt wordt door de crisis. Je inkomsten vallen per direct weg voor 75 tot 100%. Dat betekent dat je direct moet schakelen want anders ga je binnen een maand failliet en kun je de tent sluiten. In de kern is je afzetmarkt verdwenen en dus hebben acties op marketing en sales gebied niet veel zin. Je zult je vooral moeten richten op financieel overleven en hopen/sturen op het herstellen van de afzetmarkt. Bedrijven in deze sector kenmerken zich door het gegeven dat ze sterk afhankelijk zijn sociale contacten en fysieke bijeenkomsten. Denk hierbij aan de horeca, vliegtuigmaatschappijen, hotels, de entertainment sector etcetera. 

Aanpassen (inkomsten vallen weg tussen 0-74%)

Je hanteert een aanpassingsstrategie omdat je je moet aanpassen aan de omstandigheden. We kennen allemaal het beroemde citaat van Darwin. "Het zijn niet de sterkste of slimste die overleven, maar degenen die zich het beste aanpassen aan een veranderende omgeving". En aanpassen moet je nu wel omdat de omstandigheden grondig veranderd zijn. Denk aan het deelnemen aan beurzen, het voeren van salesgesprekken bij de klant, maar wellicht ook omdat de markt nu minder vraagt naar jouw product of dienst of juist naar iets anders wat wel in het verlengde van je business ligt. Bijvoorbeeld maakbedrijven die nu andere saleskanalen moeten inzetten, andere markten kunnen benaderen. Of neem zakelijke dienstverleners die hun dienstverlenings proposities moeten aanpassen omdat er nu iets anders gevraagd wordt. Bijvoorbeeld advies over bedrijfsfinanciering in het Corona tijdperk, of het implementeren van thuis werkplekken voor het MKB.  

Een handig toepasbaar model hierbij is het model van Abell. Het Abell-model kan goed inzichtelijk maken wat (welke behoeften) je levert, aan wie (de afnemers/kopers) en hoe (welke technologie) je dat doet. Maar los van het feit dat het iets inzichtelijk kan maken kun je het in deze tijd nog beter gebruiken om te onderzoeken welke (veranderende) behoeften er nu spelen bij je afnemers en langs welke technologie je deze nu inzet. 

def33

Model van Abell, toegepast op CRM

Groeien (inkomsten stijgen boven 100%)

Deze strategie heb je natuurlijk het liefst, maar is slechts voor enkelen weggelegd in deze crisis. Door de veranderde omstandigheden is er ineens heel veel meer vraag naar je product of dienst. Denk hierbij aan mondkapjes, digitale werkomgevingen of video conferencing tools. Maar ook in wat minder zichtbare sectoren gaat de komende maanden en zelfs jaren een groei ontstaan. Deze groei komt met name voort uit de corona crisis. Denk hier aan groei in SaaS producten (we moeten meer online doen), financiële dienstverleners (financiële corona herstel constructies), schoonmaakbranche (meer aandacht voor hygiëne), alternatieve voedingsproducten (we eten geen/minder dieren), medische zorgsystemen (we moeten ons voorbereiden op de gezondheidscrisis).  

 

De dagelijkse praktijk

Het is heel verleidelijk om diverse vergezichten en opiniërende artikelen te schrijven, omdat de crisis ons allemaal raakt en we allemaal wel een mening of een idee hier over hebben. Dat gaan we hier niet doen. We gaan met name in op wat je als leider van een commercieel team in gang kunt, en in onze ogen, moet zetten. Want zoals Churchill al zei “never waste a good crisis”. Juist nu kun je veranderingen in gang zetten omdat de nood hoog is/er urgentie is. Pak dat moment. Om dat goed te kunnen doen en overzicht te houden waar je het beste kunt starten splitsen we het commerciële proces op in drie herkenbare stappen en geven we aan wat je direct en vanaf morgen in gang kunt zetten.

 

Over je uitdagingen sparren? Ik help je graag.
Plan hier een afspraak in mijn agenda.

 

1. Attract 

Deze processtap zien we in bedrijven vaak terug als de afdeling marketing. Hier wordt er alles aan gedaan om een product of dienst zodanig te vermarkten zodat het in de kijker komt van potentiële of bestaande klanten.

 

De offline vs de online beursstand

Er gaan nog steeds ongekend grote bedragen naar beurzen toe terwijl iedereen zich al jaren afvraagt of de kosten nog wel tegen de baten opwegen. Vaak zet men deze zaken toch door omdat het een ‘nuttig bedrijfsuitje’ is en men niet kan wegblijven omdat de concurrenten ook niet stil staan. Nu deze keuze al voor je gemaakt is, is het goed om je budget wat hiervoor gereserveerd stond te besteden aan de online beurs, lees de eigen website van het bedrijf.

Een goede website geeft je de kans prospects te ontmoeten, nieuwe producten te introduceren, deals te sluiten en je merk internationaal op te bouwen. Het fungeert als je beste salesman/vrouw. Gegarandeerd dat je daarmee een groot deel van je weggevallen beursleads compenseert.

stand

Online Marketing + Webinars

Al jaren schuiven budgetten steeds meer richting online. Dat is goed te begrijpen want ga maar eens bij jezelf na hoeveel tijd je vandaag achter een scherm hebt gezeten. Zeker nu in deze nieuwe markt. Dat gaat van in de ochtend het online nieuws tot je nemen, Linkedin raadplegen, en het voeren van calls/meetings via Zoom, en Googlen naar een bepaalde oplossing voor een geconstateerd probleem. In de avond bekijk je wat op Youtube, Netflix of de Smart TV, voor het slapen gaan maak je nog een klein rondje op je social media kanalen. En dat doen je potentiële klanten ook. Zij zitten net als jij dag en nacht online voor zowel privé als werkgerelateerde zaken. So better be there too.


Nu door de corona crisis de traditionele account management en sales kanalen zijn weggevallen kun je met online marketing een deel van dat gat opvullen met sterke inhoudelijke nieuwsbrieven, educatieve series rondom de uitdagingen van je doelgroep (zoals HubSpot dat doet met haar Adapt 2020 campagne), en nog beter met Webinars. Deze zijn uiteraard niet nieuw, maar wel voor veel bedrijven. Echter, met een hele kleine investering (Zoom, Teams, Google Meet, Webinargeek, GotoWebinar) kun je je kennis en kunde heel gericht bij je doelgroep krijgen. Zo hebben wij zelf binnen anderhalve week een reeks van 8 webinars georganiseerd.  

webinars

 

2. Engage

Dit is met name een taak voor je salesteam. Zij verkopen jouw product of dienst in van te voren bepaalde hoeveelheden aan de klant. We zien met name hier dat veel salesmensen (of het nu business developers, sales tijgers, of traditionele accountmanagers zijn) hier nu moeite hebben om te schakelen. Zeker daar waar het product zichzelf verkocht, moeten er nu nieuwe wegen gevonden en bewandeld worden. Accountmanagers moeten als het ware in een nacht omgeschoold worden naar online savvy business developers.  

 

Bijstellen targets/doelen in KPI dashboards

We zien dat veel organisaties en de mensen in het commerciële proces in de stress schieten omdat de targets die nog maar een paar maanden oud zijn nu al in de prullenbak kunnen. Daar gaan eventuele bonussen, maar wellicht meer nog realistische targets. Belangrijk dus dat je met deze mensen samen je doelen herziet, aanscherpt en daar sterk op gaat sturen (kunt sturen). Juist nu. In nauwe samenwerking met marketing (die zitten ook met de handen in het haar) maak je acties in de markt die het verschil maken volgens de Plan Do Check Act methode. Inzicht krijgen waar je commerciële team staat in deze veranderende/onzekere markt is van levensbelang. Wil je regie nemen dan moet je ook kunnen sturen en weten wat werkt en wat niet. Juist nu. Dat gaat van bezoekers op je website, aantal leads, tot veranderingen in de sales pipeline. Meer weten? Lees dan het blog: de 10 KPI's voor Sales Managers voor een betrouwbaar en schaalbaar sales resultaat. 

 

Sales reporting-1

 

Online Sales

Nu we veel minder snel de auto of het vliegtuig in kunnen stappen om naar prospects of klanten te gaan zul je gebruik moeten/kunnen maken van de online tools die het  salesproces voor jou kunnen faciliteren. Dat hoeft helemaal niet zo spannend en impactvol te zijn als je wellicht denkt. Voor een paar tientjes per maand zit je eerste rij wat betreft tooling. Denk hierbij uiteraard als eerste aan een video tool zoals bijvoorbeeld Vidyard. Dit om naar die klant te kunnen outreachen en de conversatie te kunnen starten zoals je dat altijd al deed, maar nu per video. Ook prospecting tools, zoals wie heeft er op je website gekeken, heeft whitepapers gedownload, heeft de nieuwsbrief of webinar, gevolg zijn mooie online koopsignalen. Maar ook praktische zaken om je sales activiteiten te structuren zijn waardevol. Zo kun je met HubSpot Sales Software je sales activiteiten bijhouden, sales taken aanmaken, sales sequences inrichten, online meetings boeken, etcetera.  

Proactief Prospecten 

Wellicht deed je het al maar juist in deze tijden kunnen we niet genoeg benadrukken dat de menselijke maat het begin moet zijn van iedere conversatie. Verplaats je eerst in de ander. Waar zit hij/zij mee, welke problemen loopt hij/zij tegenaan in de business die gerelateerd zijn aan Corona. Maar wellicht nog belangrijker, waar loopt hij als persoon tegen aan. Hoe gaat het met dat thuiswerken, loopt dat een beetje, faciliteert de werkgever dat etcetera.  En bereid je goed voor. Er is echt veel informatie te vinden die maakt of jij een relevante gesprekspartner bent. Denk aan nieuwe producten, een nieuwe CEO/manager, aanboren van nieuwe markten, berichten op linkedin, etcetera. En ben duidelijk en eerlijk als je niets voor hem/haar kunt betekenen. Maar als je ervan overtuigd bent dat je hem/haar kunt helpen doe dat dan. En het liefste zonder hier voorwaarden aan te stellen. Je moet je vertrouwen nog verdienen. Pas dan word je die trusted advisor die je graag wilt zijn. Stop selling, start helping.



3. Delight

Dit is de ervaring van de klant met je product of dienst, ofwel het moment van de waarheid. Komen alle beloften die marketing en sales hebben gemaakt uit, en belangrijker nog, worden de behoeften/wensen van de klant bevredigd. Customer service of aftersales vallen hier ook onder.

Customer Support

In tijden van crisis lopen veel dingen die normaal gesproken goed lopen net even anders. Denk bijvoorbeeld aan klanten die andere contractvormen willen, die andere betalingscondities wensen, die zaken uitstellen, die andere eisen stellen etcetera. Daarmee moet je ze ook goed helpen. Het is dan ook belangrijk dat je dit soort zaken/tickets op een gestructureerde manier ordent en vastlegt. Er zijn eenvoudige tools die dit proces ondersteunen. Daarnaast zie je ook heel vaak dezelfde vragen op een organisatie afkomen. De antwoorden op deze vragen zijn vaak hetzelfde en kunnen via een Corona Help pagina ontsloten worden. 

 

Leg de basis voor een toekomstbestendig commercieel proces

Kortom, ook al doet voor veel bedrijven de corona crisis pijn, we kunnen met z’n allen niet bij de pakken neer gaan zitten. Het grote voordeel is dat commercianten over het algemeen wel kunnen incasseren (voor elke ja op een deal staan gemiddeld 3 nee’s), een can do mentaliteit hebben en beschikken over een enorme veerkracht. In combinatie met de juiste hulp en tools kun je de basis leggen voor een toekomstbestendig commercieel proces, met bijbehorende commerciële successen. 

Over je uitdagingen sparren? Ik help je graag. Plan hier een afspraak in mijn agenda.

shares

Gerelateerd