Optimaliseer (met) marketing automation

5 min shares

Marketing automation is onpersoonlijk. Feit of fabel?

We willen in een vroeg stadium van het aankoopproces een band opbouwen met potentiële klanten. En onze bestaande klanten willen we het liefst zo veel mogelijk centraal stellen. Maar waarom sturen veel B2B bedrijven dan nog steeds één mailing naar de helft van de contacten in de hele database?


“The days of email blasts are over” zegt Diederik Martens, Global Marketing Automation manager bij Quintiq. Ik ben op bezoek bij Quintiq in Den Bosch. Volgens Diederik is marketing automation de basis van iedere zichzelf respecterende marketing afdeling. Dát noem ik nog eens een statement.


Wat is marketing automation?

Als je een marketeer bent heb je waarschijnlijk gehoord van marketing automation. De term 'marketing automation' wordt al snel geassocieerd met koud, onpersoonlijk en niet-menselijk. Dit staat lijnrecht tegenover klant-centraal, één op één contact en lead nurturing. De naam maakt het er niet beter op: geautomatiseerde marketing. Maar wat is het nu precies en wat kun je er mee?

In het kort: marketing automation is software die marketing-en sales taken en workflows (zoals je website, blog, SEO, CMS, lead management, Analytics, E-mailmarketing, CRM, social media kanalen) stroomlijnen, automatiseren en meten. HubSpot, Marketo, Act-on, Eloqua, Pardot en SharpSpring zijn de grootste en bekendste marketing automation software programma's van dit moment. 


Waarom marketing automation?

Diederik is Marketo (marketing automation software) gecertificeerd en bedreven in Salesforce. Marketo heeft Diederik in 2014 en 2015 bekroond als een van 's werelds top 50 Marketing Automation Champions. Begin 2015 hebben hij en zijn team de internationale Killer Content Award gewonnen voor de strategie achter Quintiq’s lead nurture campaigns.

Waarom is Diederik zo overtuigd van de toegevoegde waarde van marketing automation? Ik stelde hem de vraag: “why marketing automation?” Dit was zijn antwoord.


1) De klant centraal stellen

De klant van vandaag beweegt zich vrijelijk over het internet, via verschillende kanalen. Hij of zij laat digitale sporen achter. Vaak is een klant al heel goed (online) geïnformeerd, lang voordat hij behoefte heeft aan contact met een verkoper.

Voor jou als marketeer is het interessant om te weten:

– Wie de klant is (een complex aankoopproces kent verschillende decision makers)
– Via welke kanalen de (potentiële) klant op zoek gaat naar informatie
– In welke fase van het aankoopproces hij of zij zich bevindt, en welke kanalen hij of zij in andere fasen raadpleegt
– Welke pijnpunten hij of zij ervaart in verschillende fasen van het aankoopproces, en welke vragen daar bij horen
– Welke specifieke oplossing jij met je product of dienst kunt bieden - op welk moment in het aankoopproces, en met welke kanalen - om antwoord te geven op die vragen en/of de pijnpunten zelfs helemaal op te lossen
– Hoe sales en marketing optimaal kunnen samenwerken om de prospect te veranderen in een lead, de lead in een klant en de klant misschien zelfs in een ambassadeur van je organisatie.

Kun jij alle bovenstaande punten zonder te aarzelen invullen voor jouw bedrijf?

Bij veel B2B marketeers is er groeiende behoefte naar inzicht in de behoeften en het online gedrag van de klant. Want bedrijven die al vroeg in het aankoopproces een rol van betekenis spelen over verschillende kanalen heen, maken kans onderdeel te worden van de 'consideration set' van de potentiële klant. “De rol van de marketeer is vandaag de dag daarom: 'orchestrating multi channel engagement'. Marketing automation maakt dit mogelijk.” aldus Diederik.


2) Besparen van tijd

Marketing automation geeft je de mogelijkheid verschillende taken en workflows van de marketeer en de verkoper af te stemmen en te stroomlijnen. Dit bespaart zowel de marketing als sales afdeling tijd.


3) Marketing en sales alignment

“Marketing automation betekent niet alleen het automatiseren van marketing om tijd te besparen, maar ook je collega's van sales in staat stellen hun CRM systeem te koppelen aan het gedrag van de potentiële koper.” zegt Diederik.


4) Effectief met
en en bijsturen

“Verder kun je met Marketing Automation structureel meten en bijsturen op al je online marketing processen, om de groei van de pijplijn te stimuleren.”

DiederikMartens


Marketing automation is onpersoonlijk. Feit of fabel?

Diederik: “Iedere potentiële klant bevindt zich in een compleet verschillende fase in het (aankoop)proces en heeft daarom behoefte aan een andere boodschap. Met marketing automation stel je de (potentiële) klant echt centraal, door te weten in welke fase van het aankoopproces een persoon zit en hier je boodschappen op af te stemmen. Zo ontvangt die persoon een hele relevante en persoonlijke boodschap, precies op het juiste moment in het aankoopproces. Het is aan jou als marketeer om die engagement te creëren én te managen.”

De naam 'marketing automation' doet al gauw vermoeden dat het de marketing tot een onpersoonlijk, koud, geautomatiseerd proces maakt. Laat staan dat het je de mogelijkheid geeft de klant centraal te stellen.

Maar stel jezelf nu eens de vraag: wat is onpersoonlijker? Één e-mail over de schutting gooien naar je hele database en afwachten tot (lees: of) er iets mee zal gebeuren, of een gepersonaliseerde e-mail die past bij de persoon, de fase in het aankoopproces en misschien zelfs het product waar hij of zij interesse in heeft. It's up to you.


Heeft Diederik je nog niet overtuigd?

Geef hem 30 juni nog eens kans tijdens The Digital Future of B2B waar hij je zal vertellen hoe marketing automation concrete digitale successen voor Quintiq heeft opgeleverd, met de case: optimaliseer (met) marketing automation.

De High Tech Campus Eindhoven, Beeckestijn Business School en Webs organiseren op dinsdag 30 juni 2015 hét event over online business to business communicatie, marketing & sales, oftewel The Digital Future of B2B. Een dag voor directieleden, marketing- en salesmanagers om kennis en inspiratie op te doen voor een succesvolle online aanpak.

Meer info en tickets: http://www.digitalfutureb2b.nl/ 

B2B_event_2015_V2

Bron header: 295 by Chris Lester

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper