Marketeer zoekt Engineer (Internationaal)

2 min shares

Doelen, uitdagingen en frustraties van de engineer die je helpen deze doelgroep beter te begrijpen en bereiken

Is een van je belangrijkste communicatie-doelgroepen een engineer? En is het aan jou als Marketeer om de aandacht van deze doelgroep te trekken, en hem of haar te enthousiasmeren voor de producten en diensten van je organisatie? Dan zul je herkennen dat het soms knap lastig is om de engineer te bereiken.


Hoe verkoop je je producten aan een alsmaar moeilijker te bereiken Engineer?

Een recent onderzoek onder meer dan 1500 engineers gaf mij antwoord op deze vraag. Uitdagingen, frustraties, de werkomgeving, werkdruk en professionele ontwikkeling van de engineer kwamen stuk voor stuk aan bod.

Of je nu een marketeer bent die de strategie onder de loep neemt of een sales manager die méér de taal wil gaan spreken van zijn doelgroep, wanneer je verantwoordelijk bent voor het commerciële proces binnen je organisatie zijn dit zeer waardevolle inzichten:

De engineer verbreedt zijn kennis met content van fabrikanten / leveranciers

  • 70% van de engineers heeft moeite met het uitbreiden van zijn/haar kennis;
  • Om kennis te verhogen en vaardigheden uit te breiden gebruikt de engineer zijn eigen collega's, boeken, technische whitepapers van fabrikanten / leveranciers, trainingen die worden aangeboden door fabrikanten / leveranciers, webinars, online trainingen en industrie-gerelateerde conferenties (zoals vakbeurzen en kennissessies).

Screen Shot 2017-04-28 at 4.28.16 PM.png


De jonge engineer is een millennial en doet kennis online op

  • De senior engineer in de organisatie brengt zijn kennis over aan de jongere generatie.
  • De engineer van de toekomst gebruikt 1. Zoekmachines, 2. Websites van fabrikanten / toeleveranciers en 3. Online catalogi om zijn kennis te verbreden.


Engineers moeten steeds méér doen (met minder), maar accepteren hulp van buitenaf

  • 51% van engineers gaf aan dat het tempo van engineering continu wordt opgevoerd;
  • 64% zegt dat ze minder tijd krijgen voor hetzelfde werk;
  • 63% heeft te maken met krimpende budgetten;
  • 68% van engineers werkt aan 3 of meer projecten tegelijkertijd;
  • Designs worden steeds complexer en producten moeten steeds sneller naar de markt;
  • Om uitdagingen aan te gaan maakt de engineer dankbaar gebruik van technologie: 43% geeft aan dat dit de productiviteit verhoogt. 
  • 38% van bedrijven doet het design in samenwerking met externe partners, leveranciers en klanten.

Screen Shot 2017-04-28 at 3.58.01 PM.png


De engineer heeft last van globale competitie en toetreders

  • 51% van engineers geeft aan dat de competitie blijft groeien;
  • 58% geeft aan dat het concurrentielandschap globaal is en dus 24/7 met het bedrijf concurreert;
  • 39% geeft aan last te hebben van nieuwe technologiën en markten (disruptors)

Screen Shot 2017-04-28 at 4.22.07 PM.png


Voor de engineer (het B2B bedrijf) is de klant nog steeds koning

  • Voor bedrijven met een omzet onder de 10 miljoen dollar is klanttevredenheid de enige en belangrijkste graadmeter bij het meten de prestaties van engineering teams;
  • De datum van lanceren is voor grotere bedrijven de belangrijkste factor.

Screen Shot 2017-04-28 at 4.13.04 PM.png

 

Welke kansen liggen er voor B2B bedrijven om engineers aan te spreken?

Dit rapport gaf mij de kans een beeld te schetsen van 'een dag uit het leven' van de Engineer. Ben je een commercieel directeur, sales manager of marketing manager van een B2B bedrijf en is de engineer je belangrijkste doelgroep, dan kun je deze inzichten gebruiken om in de huid van de ander te kruipen. Want kun je pas écht in oplossingen gaan praten:

Engineers accepteren hulp van buitenaf om hun uitdagingen aan te gaan. Maak hier gebruik van.
Denken jouw engineers mee met de technische uitdagingen van je klanten? Zorg ervoor dat de wereld weet welke services je biedt!

Zorg ervoor dat de engineer zijn werk effectiever kan uitvoeren door je kennis te verspreiden.
Jouw organisatie is in het bezit van waardevolle kennis die de engineer (je potentiële klant) zoekt om uitdagingen aan te gaan. Verpak deze kennis in de kanalen die zij zelf zeggen te raadplegen: technische whitepapers, trainingen, webinars en fysieke bijeenkomsten. Schrijf waardevolle content om de engineer wereldwijd aan te spreken, op het moment dat het hem/haar uitkomt. 

Nurture bestaande relaties en werk zo aan het bouwen van toekomstige.
In B2B gelden complexe aankoopprocessen, dus gefundeerde klantrelaties blijven belangrijk. Een tevreden engineer is een een zeer belangrijke promoter van je bedrijf (ook aan zijn jongere collega-engineers). Je doet er daarom verstandig aan bestaande relaties te koesteren en onderhouden.

Wees je bewust van het feit dat er een nieuwe generatie engineers aankomt, die jouw bedrijf online bekijkt.
De jonge generatie engineers is geboren in een wereld met internet. Deze engineer gebruikt zoekmachines zoals Google, jouw website en online catalogi om zich in te lezen over de innovaties die er beschikbaar zijn in de markt.

Wil je weten hoe Maakbedrijf Veco engineers bereikt en nu niet 3, maar 30 gekwalificeerde leads per maand bij sales kan aanleveren, download dan de case study

Screen Shot 2017-04-28 at 2.20.34 PM.png

shares

Gerelateerd