Zo richt je lead nurturing succesvol in met HubSpot: 8 tactieken

2 min shares

Steek je als B2B marketeer veel van je kostbare tijd en energie in het genereren van leads? Dan zul je herkennen dat deze mensen in veel gevallen wel willen leren over je oplossingen, maar dat het te vroeg is om ze over te dragen aan Sales. Je wil hen echter wel dicht bij je houden, en oplossingen aanbieden voor uitdagingen. Hier komt lead nurturing om de hoek kijken. Hoe richt je de meest effectieve lead nurturing tactieken in met HubSpot?


In dit blog:

  • Wat is lead nurturing? Waarom lead nurturing?
  • Effectieve lead nurturing tactieken
  • 8x Lead nurturing inzetten met HubSpot

Wat is lead nurturing? Waarom lead nurturing?

Je toekomstige klant bewegen tot het aanschaffen van een nieuwe machine, het implementeren van andere software, of te laten veranderen van technologie: dat gaat niet over één nacht ijs. Aan de klantzijde dient er namelijk over veel zaken te worden nagedacht:

  • Kunnen wij de machine / dit systeem / deze technologie met bestaande processen / structuren integreren?
  • Hoe betaalt de investering zich terug? Wanneer kunnen wij de eerste return on investment verwachten?
  • Is de oplossing gebruiksvriendelijk? Kunnen onze collega's er mee uit de voeten?
  • Is het een future-proof oplossing? Helpen wij onze klanten hier mee vooruit?
  • Kunnen wij op de leverancier bouwen? Wat verwachten we eigenlijk nog meer uit een mogelijk partnership te kunnen halen?

Kortom, hoe complexer een dienst of product, hoe langer een potentiële klant er over het algemeen over doet om de handtekening te zetten. Hier kun je met Marketing een belangrijke toegevoegde waarde leveren.


Waarom lead nurturing?

Met lead nurturing bouw je aan de relatie met je prospects. Als Marketeer zet je acties uit om potentiële klanten binnen gedefinieerde doelgroepen meer betrokken te maken met de juiste producten of diensten, zodat ze, wanneer ze daar klaar voor zijn, bij je willen kopen.

Door specifieke content op verschillende manieren in te zetten creëer je kleine touch points (speldenprikjes) om langzaam maar zeker het vertrouwen te winnen van prospects. Het lead nurturing proces begint wanneer een website bezoeker converteert in een lead (en aan bepaalde kwalificaties voldoet) en eindigt wanneer de lead van Marketing kan worden overgedragen aan Sales.

Goede lead nurturing levert je de volgende voordelen op:

  • Je helpt potentiële klanten met het formuleren van uitdagingen, beantwoorden van vragen en oplossen van problemen in alle fasen van de buyer journey;
  • Je bouwt aan een vertrouwensband;
  • Je werkt aan thought leadership;
  • Je blijft top of mind;
  • Je leert potentiële klanten steeds een beetje meer over je product of dienst en diens voordelen;
  • Als Marketeer leer je je doelgroepen en diens beweegredenen nog beter kennen.


Effectieve lead nurturing tactieken

Wat zijn de meest effectieve lead nurturing tactieken? Ik licht er in dit blog vier uit.

  • Gerichte (targeted) content: kijken naar het gedrag van leads op je kanalen (in het Contact Record van HubSpot) vertelt je veel over wat hen op dat moment bezighoudt. Je kunt de content die je vervolgens aanbiedt zeer gericht gaan inzetten.

Lead-nurturing-hubspot

  • Over meerdere kanalen: in de volgende alinea ga ik wat dieper in op lead nurturing via verschillende kanalen. Het gaat er ten slotte om dat je aanwezig bent op het juiste moment, met de juiste content en in het juiste format.

  • Gepersonaliseerde content: niemand wil E-mails ontvangen van info@ of marketing@, nietwaar? E-mails met een persoonlijke afzender en handtekening hebben een veel grotere impact dan E-mail van een algemeen adres.
  • Lead Scoring: lead nurturing is het toekennen van scores aan het gedrag van leads op je kanalen. Zo kun je aan een download van een whitepaper 10 punten toekennen en aan het bekijken van een Pricing Page 20 punten.


Met welke Marketing en Sales tools van HubSpot ga jij commerciële groeiplannen realiseren? Vraag een vrijblijvende HubSpot Demo aan.

Demo HubSpot aanvragen

8x Lead nurturing inzetten met HubSpot

HubSpot biedt uitgebreide mogelijkheden om lead nurturing slim in te richten. In dit blog licht ik er acht uit die in mijn eigen marketing activiteiten meerdere malen hebben bewezen te werken:

1. Op thank-you-pages en in inline thank-you messages 

Wanneer een bezoeker op je website is geconverteerd in een lead kan het nurturing proces al starten. Dit doe je door op de thank-you-page het volgende content offer aan te bieden welke de ontvanger een stapje verder brengt.

Op HubSpot thank-you-pages kan een formulier worden opgenomen dat toegang geeft tot een volgend content offer. Als bepaalde contactgegevens bekend zijn in het systeem kunnen vooraf ingevulde velden worden getoond. Zo is de drempel nog lager om ook die volgende whitepaper te downloaden of over dat specifieke onderwerp een webinar te volgen.

Ook geeft HubSpot de mogelijkheid om in plaats van een thank-you-page (een aparte pagina) een inline thank-you message op te nemen. Op de plaats waar eerder het formulier werd weergegeven verschijnt dan ruimte voor een boodschap. Door middel van een link of button kun je hier een volgend content offer aanbieden.


2. Met E-mails

Een downloadable content offer wordt vaak op de thank-you-page al vrijgegeven ("Download hier je whitepaper"). Echter staat er dan een tabblad open wat waarschijnlijk aan het einde van de dag wordt afgesloten. De whitepaper verdwijnt ergens in de map met Downloads. Zonde!

Wanneer je de whitepaper óók in een E-mail toestuurt heeft de ontvanger op elk gewenst moment toegang tot de whitepaper. In de E-mail kun je bovendien het volgende content offer aanbieden en heb je een kans om met een zorgvuldig uitgekozen afzender een "gezicht" te verbinden aan je organisatie. 


3. Met subscriptions voor periodieke E-mails

Mensen die zich inschrijven voor je nieuwsbrieven, of die wekelijks je laatste artikelen in de mail willen ontvangen zijn natuurlijk zeer interessant – je hebt toestemming om hen relevante content toe te sturen! Het is een gemiste kans als zij elke week generieke content ontvangen. Overweeg eens gerichte nieuwsbrieven te versturen aan verschillende groepen in je contact database; je content sluit op die manier beter aan bij de wensen en behoeften van de ontvanger.


4. Met workflows (Automation)

Marketing Automation en lead nurturing gaan hand in hand. Marketing Automation software, zoals die van HubSpot stelt je in staat om geautomatiseerd (what's in a name?) specifieke content op het juiste moment en via de juiste kanalen over de bühne te brengen bij de juiste ontvanger.

Denk bijvoorbeeld aan een reeks E-mails welke op basis van vooraf doordachte triggers wordt verstuurd aan uitgekozen contacten uit de database. Hoe beter je de doelgroep en diens behoeften kent, hoe beter de content past binnen de context van de ander. Content en context gaan dus altijd hand in hand! 

Ik heb ter voorbeeld een (zeer simpele) workflow ingericht in HubSpot. Wanneer iemand de whitepaper over Inbound Marketing download en aan het criterium "Lead" voldoet, ontvangt hij of zij enkele dagen later een E-mail waarin een case study over Inbound Marketing wordt aangeboden.

Er kunnen ook weer verschillende "exits" worden ingebouwd, zodat de workflow stopt wanneer iemand niet de gewenste actie heeft ondernomen (zoals bijvoorbeeld het openen van een E-mail). Zo voorkom je opdringerigheid.

Schermafbeelding 2018-06-15 om 15.25.47

5. Form abandonment E-mails (in te richten met Workflows)

HubSpot kan veel inzichtelijk maken, óók welke pagina's iemand heeft bekeken. Een landingspagina valt daar ook onder. Hoe waardevol is het als je altijd een actueel overzicht hebt van mensen die:

  • Jouw offerte-pagina, demo-aanvraag of andere pagina met een bottom-of-the-funnel offer hebben bekeken;
  • Deze vervolgens onverrichterzake hebben verlaten;
  • Niét op een andere manier contact hebben opgenomen met Sales;
  • Maar wel op je website blijven rondsnuffelen...

Met workflows in HubSpot kun je mensen die aan deze criteria voldoen automatisch in lijsten opnemen, en ze met lead nurturing alsnog aansporen tot actie over te gaan.


6. Met smart content

Smart content is een manier om specifieke content aan te bieden aan je leads. In HubSpot kun je dat doen op basis van Lifecycle Stage (is iemand in je database een Lead, Marketing Qualified Lead, et cetera) of op basis van Smart Lists (lijsten die gekenmerkt worden door specifieke filters: "regels" die bepalen of een specifieke lead in een lijst zit of niet. 

Vervolgens kun je E-mails inrichten met smart content, waardoor een ontvanger die in lijst A zit nét een andere boodschap te zien krijgt dan degene die in lijst B zit.

smart-content-hubspot-email

 

Wanneer je het Content Management System van HubSpot gebruikt kun je smart content ook toepassen op je sitepagina's. Content kan worden aangepast op basis van land, apparaat, taal, en ga zo maar door.

Schermafbeelding 2018-06-15 om 16.36.40

7. Met de Live Chat op je website

HubSpot heeft begin 2018 een chatfunctie gelanceerd genaamd "Messages", welke je kunt activeren op door jou uitgekozen pagina's op je website. De chat is een mooi voorbeeld van multi-channel lead nurturing: beschikbaar zijn voor je doelgroep wanneer zij op zoek naar antwoorden op vragen!

Schermafbeelding 2018-06-15 om 16.41.46

8. Op social media

Social media leent zich uitstekend om je bereik te vergroten en anderen bewust te maken van de expertise die je organisatie in huis heeft. Echter, HubSpot helpt je nog méér uit social media te halen dan enkel het publiceren van content via verschillende accounts. In HubSpot kun je namelijk monitoren of interessante leads je posts liken, delen of reacties plaatsen, zodat je vervolgens slim kunt inspelen op de situatie. Dat is natuurlijk een geweldig voorbeeld van lead nurturing!

De laatste tip die ik je in dit blog graag meegeef, is: analyseer in HubSpot hoe je lead nurturing activiteiten hebben bijgedragen aan het sluiten van de uiteindelijke deal.

Ontdek hoe lead nurturing in de praktijk werkt: vraag een HubSpot Demo aan

Wil je met je eigen ogen zien hoe je HubSpot kunt inrichten voor lead-gen en lead nurturing? Webs is de enige HubSpot Diamond partner in de Benelux. Onze experts laten je door middel van een vrijblijvende Demo de software van HubSpot zien. Ontdek in de Demo welke Marketing en Sales tools van HubSpot je gaan helpen met het realiseren van je commerciële groeiplannen.

Demo HubSpot aanvragen

shares

Gerelateerd