Laat je als B2B marketeer niet buitenspel zetten door Sales

2 min shares

(en scoor schitterende doelpunten)

Een spits moet, net als een B2B marketeer, scoren. Daarvoor staat hij in het veld en is hij, soms voor veel geld, aangetrokken. En waar een spits moet scoren met doelpunten, doe jij als B2B marketeer dat door gekwalificeerde leads over te dragen aan je sales collega’s. Echter, scoren is lastig wanneer je buitenspel staat of wordt gezet. Terwijl juist de meeste goals worden gemaakt wanneer het team (lees: Marketing en Sales) goed op elkaar is afgestemd. Hoe zorg je voor meer en nog mooiere doelpunten? 

Zonder een geoliede machine geen kampioenschap voor jou als B2B marketeer

In het voetbal geldt vaak dat het team dat het beste op elkaar is afgestemd uiteindelijk de titel pakt. Kijk maar naar Leicester City vorig seizoen. Zij wonnen de Premier League omdat het team perfect op elkaar was afgestemd. Niet omdat ze de beste en duurste spelers tot hun beschikking hadden.

En dat 'kampioenschap' wil je uiteindelijk als marketeer ook: zo snel mogelijk groeien (lees: zoveel mogelijk klanten binnenhalen). 

De geoliede machine tussen Marketing en Sales ontbreekt bij veel B2B bedrijven. Marketing wordt gezien als kostenpost, het is voor marketeers moeilijk om draagvlak te creëren en Marketing en Sales spreken niet in dezelfde taal. Kortom, een stroeve samenwerking. Dit blijkt ook uit verschillende onderzoeken en cijfers.

61% van de B2B marketeers stuurt bijvoorbeeld alle leads direct door naar Sales, terwijl slechts 27% daadwerkelijk als lead wordt gekwalificeerd. Het gevolg? Sales besteed (te) veel tijd en moeite aan ongekwalificeerde leads. En dat werkt uiteindelijk averechts: 50% van de leads vanuit Marketing wordt door Sales sowieso genegeerd.

Marketing en Sales zijn bij veel B2B bedrijven spelers die in het veld niet communiceren en niet naar elkaar luisteren. Omdat Sales makkelijker kan aantonen welke inspanningen bijdragen aan de groei van de business is de kans groot dat Marketing buitenspel wordt gezet. En dat wil je juist voorkomen.

Goede communicatie is cruciaal om wedstrijden te winnen

Waar in het voetbalveld communicatie cruciaal is om uiteindelijk de overwinning over de streep te trekken, geldt dat voor Marketing en Sales net zo. Uit onderzoek blijkt dat niet de kwaliteit van de leads, maar het gebrek aan goede communicatie het grootste probleem is binnen deze twee afdelingen.

b2b marketeer buitenspel sales

Eén van de eerste stappen om niet meer buitenspel te staan en meer te scoren is daarom de onderlinge communicatie verbeteren. Bijvoorbeeld door Sales meer te betrekken bij het marketingproces.

Bij veel bedrijven in de B2B markt wordt een lead pas overgedragen aan Sales aan het einde van het aankoopproces. Het is echter veel effectiever om Sales al eerder in het proces te betrekken. Bovendien kun jij als B2B marketeer dan ook veel makkelijker jouw meerwaarde aantonen aan je sales collega's en de rest van de organisatie.

Vier succesfactoren om een team te vormen met Sales

Zelfs voor de grootste goaltjesdief is het lastig scoren wanneer de samenwerking op het veld stroef verloopt. En dat geldt ook voor Marketing. Je kunt je werkzaamheden nog zo goed uitvoeren, het levert significant minder op als de samenwerking met Sales niet goed verloopt.

Er zijn vier succesfactoren die zorgen voor een goede samenwerking tussen Sales en Marketing:

  1. Koppel de marketingdoelstellingen aan de doelstellingen van Sales. Hoe je dat doet lees je in dit blog.
  2. Bepaal een heldere definitie van een kwalitatief goede lead die ‘verkoopklaar’ is. In dit blog staan de belangrijkste definities op een rij.
  3. Breng samen de resultaten in kaart
  4. Betrek Sales bij de ontwikkeling van marketingplannen

b2b marketeer buitenspel sales

Samen trek je de overwinning over de streep

Wat levert een optimale samenwerking tussen Marketing en Sales nu op? Onderzoek wijst uit dat B2B bedrijven met een goede samenwerking tussen Marketing en Sales betere bedrijfsresultaten realiseren. Want meer doelpunten (gekwalifceerde leads overdragen aan je Sales collega’s) leidt uiteindelijk tot meer overwinningen (meer klanten). Samen sta je sterk. 

Bovendien is het is als speler veel makkelijker om je meerwaarde binnen het team aan te tonen als de onderlinge communicatie goed is en het team een geoliede machine is. Want dan weet iedereen wat ie aan elkaar heeft en wat elk individu bijdraagt aan het succes. En dat geldt ook voor jou als B2B marketeer.  

Om je te helpen om meer gekwalificeerde leads aan Sales over te dragen en de meerwaarde van Marketing aan te tonen schreven we een whitepaper ‘Beter zaken doen met Inbound Marketing’. Daarin geven we tips en handvatten hoe je in het huidige digitale tijdperk meer traffic, leads en klanten kunt realiseren. Zodat je meer overwinningen behaald en het kampioenschap binnen handbereik is.

 

Download whitepaper: Beter zaken doen met inbound marketing

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper