Van outbound naar inbound sales

2 min shares

Het leven in de frontlinie

M'n eerdere blog van een paar maanden geleden ging over de veranderingen van mijn eigen tijden. Die veranderingen zijn 'n gevolg van de blog van Webs; iets over een 'niet van gisteren' Sales Consultant. Sinds een paar maanden vertaal ik vol passie en enthousiasme strategische doelstellingen in digitale oplossingen voor klanten. Wist je dat de tijden van de verkoper in de frontlinie ook drastisch veranderen? In deze blog neem ik je mee in mijn kijk op het vak van (inbound) sales.

Italiaans maatpak en Duitse bak

In de prille jaren van m'n carrière had ik een hekel aan sales. Je weet wel, de snelle collega's in 'n Italiaans maatpak, dikke klok om de pols en natuurlijk rijdend in een Duitse dikke bak met te veel PK's. Deze snelle collega's beloofden van alles en ik, werkend bij operations, kon de verwachtingen gaan bijstellen richting de klant.

Zij in de frontlinie drongen zich op aan hun targets en schoten met hagel. Overtuigen, duwen, trekken en scoren maar! Ze vertelden de 'slachtoffers' dat alles kon, alles goed kwam en dat ze alleen maar even een handtekening hoefden te zetten. Daarna kwam ik in beeld van de klant en kon de verwachtingen gaan bijstellen.

“Weten hoe onze eigen producten werken, nee joh, niet nodig!” “Een echte verkoper verkoopt alles, zij hoeven niet in details te treden”, hoorde ik vaak om me heen. Nu grappig dat iedereen dat toen pikte, je had immers geen andere keus. De snelle jongens hadden het product en de informatie die je wilde, dus je moest het even slikken en 'ondergaan'.

Overlevingsdrang

Veel van huidige verkopers redeneren nog steeds vanuit de overlevingsdrang van vroeger; ik heb een goed product in mijn leren aktetas zitten en ik ga mijn verhaal afvuren op een publiek. Iedereen MOET weten van de goede eigenschappen van mijn product. Dit bereiken ze door hun one-man-show met een beetje maatwerk op te voeren, uiteraard altijd in hun eigen voordeel. Dat noem ik outbound sales gedrag.

Voor hen zijn hun eigen targets, bonussen en ego nog steeds erg belangrijk en torenhoog. Zo hoog dat ze dat van de daken willen schreeuwen. Goede voorbeelden van dit 'outbound' gedrag zit em in de communicatie die vaak te horen is op een doorsnee verkoopafdeling. Het liefste pakken ze een microfoon en willen de hele wereld laten horen hoe geweldig zij zijn; zowel onze producten als zijzelf. Quotes die ik regelmatig hoor: "Wij zijn verheugd om u te kunnen melden dat", "wij zijn al jaren bekend om onze", "Ik wil graag ons nieuw product aan je presenteren". Dit is praten vanuit jezelf waarbij de ander weinig keuze en vrijheid heeft.

De verkoper dringt zich nog steeds vaak op aan de ander. Mijn collega Kelly heeft dit ook verwoord in haar blog B2B selfies. Stop, dit kan anders. Heb je je wel eens verplaatst in je prospect? Weet jij waar hij op zit te wachten? Jij bent niet degene die zelf ervaart hoe fijn / niet fijn jouw producten zijn. Het gaat erom dat anderen vinden dat jij producten of diensten aanbiedt die van grote toegevoegde waarde zijn voor hen. Daardoor worden ze blij, niet van jouw one-man-show maar van oprechte gefundeerd advies in zijn eigen situatie. Gaandeweg de jaren heb ik geworsteld met het gedrag van deze gladde mensen en ze onbewust van me afgeduwd (niet letterlijk nemen aub).

De salesafdeling van de toekomst

Zelf heb ik vele klanten enthousiast geadviseerd en geholpen. Mijn hoofdtaak was 'iets IT inhoudelijks' opleveren op basis van veel SQL-commands enzo. Ik was niet verantwoordelijk voor verkoop, had dus ook geen salestargets. Toen ik o.a. blogs las over 'de salesafdeling van de toekomst' zag ik het licht. Mijn eigen gevormde kijk op sales heeft een naam: inbound sales. Het werd tijd dat ik daar 100% mee bezig kon zijn.

De praktijk wees uit dat de term inbound sales absoluut nog niet algemeen bekend is. Bij sollicitatiegesprekken merkte ik dat aan de andere kant van de tafel: “Wat waren je salestargets?”, “Heb je een bewezen sales trackrecord?”, “Hoeveel klanten heb je binnengehaald?”. “Nou meneer, ik heb 'alleen maar' klanten geholpen en ze tevreden gemaakt. Dat vind ik leuk en ging me goed af” was mijn antwoord dan. En toen kwam Webs. Sinds ik voor Webs werk ben ik ongemerkt iedere dag bezig met inbound sales; het oprecht helpen van prospects/ klanten bij hun doelstellingen. Hoe gaaf!

Terug naar de basis

Met inbound sales ga je terug naar de basis. Mensen die een probleem hebben zoeken op Google naar een oplossing. Als ze het idee hebben dat jij ze kan helpen nemen ze contact met je op. Vanuit jouw inbound sales afdeling ga je onderzoeken hoe jij kan helpen. Als je de pijnpunten en uitdagingen goed naar boven weet te halen en dit via een analyse kan aantonen dat jij een gefundeerde toegevoegde waarde kan leveren, wordt de prospect snel een tevreden klant. Hij merkt dat hij samen met jou sterker is. Als je dat doet met een geweldig product is dat helemaal mooi.

Deze inbound sales aanpak is voor alle bedrijven interessant, ongeacht de branche. Je prospect wordt klant en je collega's krijgen een mooie opdracht. Jouw operations-collega's maak je hier helemaal blij mee. De tevreden klant gaat je aanbevelen aan zijn zakenrelaties die jij weer kan helpen. Zo is de cirkel weer rond, iedereen happy.

Stoelendans

inbound sales

Veel is op internet te lezen. 70% van het verkooptraject vindt tegenwoordig plaats zonder dat de verkoopafdeling hier werkelijk invloed op heeft. Door de digitalisering weten prospects vaak net zoveel van het product af dan de verkoper. De prospect vertoont een compleet ander gedrag dan 10 jaar geleden. Daarom is de inbound sales filosofie ontwikkeld, om de transitie van het verkoopgedrag af te stemmen op de prospect. Je kan stellen dat de inkoper en de verkoper van stoel gewisseld zijn. De inkoper van nu heeft een dikke klok om z'n arm en een Italiaans maatpak aan. Hij heeft geen dikke Duitse auto met veel PK's nodig want de verkoper komt naar hem toe om te helpen bij zijn uitdagingen.

Verder praten met me over inbound sales? Of heb je een strategische online doelstelling van je baas gekregen waarmee je struggelt? Ik help je graag ;-) ! Je kan me contacten via susanne@webs.nl   

Download whitepaper: Beter zaken doen met inbound marketing

Bron afbeeldingen: Pixabay

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper