Het effect van online reviews op de B2B koper: een kijkje in de keuken

2 min shares

Sociale bewijskracht vs het toevoegen van waarde; de perfecte combinatie van smaken...

"Tegenwoordig is iedereen recensent." Dat zegt Sonja Boreas tegen NU.nl. Dinsdag werd bekend dat restaurant Boreas, in Heeze, Noord-Brabant, de lijst van Iens Toppers 2016 aanvoert. Deze lijst is volledig samengesteld op basis van de recensies van restaurantgasten, die online een oordeel achterlaten op de website van Iens." 

Zo luidt de eerste alinea van een artikel op NU.nl over de nieuwe Iens Toppers 2016.

Iens, TripAdvisor, Booking.com... Of we nu gaan eten in een restaurant, een hotel boeken of een nieuwe tv kopen, in ons privéleven zijn we gewend bij zo ongeveer alles wat we kopen eerst externe bronnen te raadplegen. Een online review is zo gevonden: wat hadden anderen hierover te zeggen? 

Dat iedereen tegenwoordig recensent is, dat is voor B2C niets nieuws. En toch moet de inkoper van een business to business georiënteerd bedrijf vaak tot op de dag van vandaag vertrouwen op wat de sales man hem te vertellen heeft en welke voordelen het product heeft ten opzichte van concurrent A, B of C.

Ook de zakelijke koper is op zoek naar reviews

Dat is niet meer van deze tijd, zo blijkt. Ook in de B2B heeft de inkoper, op wiens shortlist je wil komen behoefte aan online reviews, zo wijzen verschillende studies uit.

Zo beweert Software Advice, een dochteronderneming van Gartner (software en technologie onderzoek en advies) aan de hand van een onderzoek dat zij hebben uitgevoerd onder 386 B2B bedrijven dat 75% van B2B software kopers online reviews raadplegen voordat ze een koopbeslissing maken. Zij beweren zelfs aan de hand van dit onderzoek dat het aankoopproces met drie maanden versnelt dankzij de aanwezigheid van positieve reviews. (Bron)

En dit rapport dat werd uitgebracht in april 2015 (welke zich volledig richt op wat B2B kopers verwachten van de site van een aanbieder) wees uit dat 52% van de zakelijke kopers op zoek is naar reviews op de site van een aanbieder, waarvan 43% in ditzelfde onderzoek aangaf dat dit vaak ontbreekt op de site.

B2B online reviews

B2B online review

Een kijkje in de keuken 

"Online beoordelingen worden alleen maar belangrijker." Zo vervolgt het artikel op Nu.nl. "Zo'n 70 procent van onze Nederlandse gasten heeft voor ze ons bezoeken even op Iens gekeken. Mensen krijgen een bepaald beeld van hoe hun avond zal zijn, op basis van de recensies die ze online lezen. Dit nog voor de gast überhaupt de zaak is binnengestapt."

Waarom zijn we zo gek op reviews? Beoordelingen van anderen dragen bij aan de geloofwaardigheid van een bedrijf, omdat ze verder gaan dan 'wij van WC-eend adviseren WC-eend.' Sociale bewijskracht, of social proof is niet voor niets één van de 6 beïnvloedingsprincipes van neurowetenschapper Cialdini: als anderen het zeggen, dan moet het wel kloppen. 

Simpel: we houden ervan om een kijkje in iemands keuken te nemen, en online reviews maken dit mogelijk.

Een snufje toegevoegde waarde  

Waarom passen online reviews zo goed bij deze tijd? De klant is tegenwoordig in control, en ook B2B begint dat meer en meer te voelen.

Online zoekt de klant naar informatie over het product om zich een zo compleet mogelijk beeld te vormen van wat er allemaal mogelijk is. Het zal je niet onbekend in de oren klinken dat 70% van het B2B aankoopproces is doorlopen voordat een klant met een verkoper praat. Het internet maakt het de klant nu eenmaal ontzettend gemakkelijk om zich online uitgebreid in te lezen over een specifiek product of een bepaalde dienst. 

Omdat technische productinformatie tegenwoordig een paar kliks van ons verwijderd is, is de klant op zoek naar meer dan dat. De klant wil, óók online de toegevoegde waarde kunnen proeven van een bedrijf.

B2B marketeer

De perfecte combinatie van smaken

Online reviews zijn in mijn ogen de perfecte combinatie van smaken tussen sociale bewijskracht en het laten zien van je toegevoegde waarde. Omdat je tevreden klanten inzet als 'promoters' van je bedrijf laat je niet alleen zien dat je een mooi product verkoopt, maar ook dat je veel méér bent dan alleen dan product.

Mijn advies aan B2B bedrijven is om zich wat meer open te stellen voor wat de klant over je product of dienst te vertellen heeft. Is dat eng? Ja, natuurlijk is het spannend om andere mensen dan je eigen verkopers een podium te geven. Maar bekijk het eens als volgt: als je een mooi product hebt, wat valt er dan te verbergen?

Wanneer je de resultaten van online reviews gaat terugzien in de vorm van meer bezoekers, meer leads en uiteindelijk meer klanten dan kan ik je één ding beloven: dat smaakt absoluut naar meer.


Blog header: Pixabay

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper