Help, een inbound sales lead! Hoe marketing automation je verder helpt

2 min shares

Cursus HubSpot voor Sales Managers

M'n vorige blog ging over de voordelen van marketing automation voor een B2B sales manager. Marketing automation trackt wie erop jouw site is, wat deze persoon daar doet en hoe vaak deze terugkomt. Waardevolle info voor een (inbound) sales consultant! Door de software van HubSpot te gebruiken krijg jij automatisch mailtjes in je mailbox van koopklare leads. Hoe gaaf! 


Een lead heeft de afgelopen periode veel geleerd van je producten en diensten door het lezen van blogs op je website en is klaar om begeleid te worden bij zijn next stepDat kan van een prospect zijn die bijvoorbeeld een whitepaper heeft gedownload, acht blogs heeft gelezen en aanwezig was bij één van jouw events. Je kunt deze persoon weinig meer 'wijsmaken'. Je wordt zijn raadgever en begeleider van z'n koopproces. Realiseer je daarom onderstaande punten alvorens je contact legt met inbound leads.   

Hubspot inbound sales

Dankzij marketing automation software weet je wat een prospect op jouw online kanalen doet.

 

1: One-size-does-not-fit-all

Vroeger vertelde je jouw verhaal over jouw producten. De ander moest jouw producten zeker kopen! Daar wringt de schoen. Ieder persoon heeft z’n eigen uitdaging en situatie. Dit persoon wil aandacht en dat jij hem helpt om de juiste oplossing te vinden. Hij gaat jouw producten kopen, omdat jij hem goed geadviseerd hebt. Jij lost zijn uitdaging op. Fijn toch? Kruip in de huid van je prospect.

 

2: Jij en jouw producten staan niet op de eerste plaats

De prospect wil zijn probleem oplossen. Dat vindt hij belangrijk, niet wat jullie producten allemaal zo geweldig 'kunnen'. Daarom zoekt hij op internet of vraagt hij tips aan zijn (zakelijk) netwerk. Door teksten te schrijven waarin hij zichzelf herkent, komt hij op jullie webiste terecht. In je marketing automation tool zie je wat zijn activiteiten waren op je website en weet je ongeveer wat voor uitdaging hij heeft. Als je met hem meedenkt terwijl hij een oplossing voor zijn probleem zoekt, komt hij vaak toch bij jouw producten uit. Dat doet hij wel op zijn eigen moment en als hij er klaar voor is.

 

Hubspot inbound sales

Onderzoek de online activiteiten van de bezoekers van je website en ontdek zijn  interessegebied en pijnpunten.

 

3: Ontdek tot achter de komma

Om scherp te krijgen wie deze bezoeker van je website is en hoe je hem kan helpen, ga je op onderzoek uit:

  • raadpleeg je ‘big sales data’ van opgeslagen data in HubSpot van zijn bezoeken aan jullie online kanalen,
  • struin Google af,
  • bekijk zijn LinkedIn profiel,
  • bezoek zijn bedrijfswebsite. Wie en waarmee helpt hij klanten?


Als je bovenstaande informatie scherp hebt, kan je hem adviseren. Belangrijk om te weten is wat z'n behoeften zijn, of het de juiste tijd is om hem te benaderen, wie beslissingsbevoegd is en of er een noodzaak is. Pas als je die zaken scherp hebt, weet je of je echt kan helpen en op welke manier. Stel vragen, want aannames zijn dodelijk!

 

4: Jij creërt problemen + oplossingen

Huh, problemen creëren? Ja, dit is een heel belangrijk punt indien je vertrouwen wilt krijgen. Jij bent een expert op een bepaald gebied dus jij kent de laatste trends en ontwikkelingen. Het liefste ook nog wat concurrenten doen van jouw prospect. Jij als goede (inbound) sales manager deelt mogelijke knelpunten van jouw prospects alvorens zij dit zelf doorhebben. En... jij trekt ook de oplossing uit je hoge hoed! Waarde toevoegen door te adviseren, heet dat.

5: Met jou voelt de ander zich sterk

Jij bent zijn hulplijn, zijn raadgever. Als hij merkt dat jij zijn uitdaging snapt en jij hem info geeft die hij nog niet wist - of tips of een demo geeft - ben jij van toegevoegde waarde. Jij verzacht zijn pijn en helpt mee. Dankzij jou komt hij verder. De stap om klant te worden, is in zijn ogen een logisch vervolg om zelf constant beter te worden.

 

cruyff.jpeg

 

6: Kwaliteit boven kwantiteit

Leuk, targets enzo maar wat is het belangrijkste? Het aantal bezoeken/telefoontjes/ kilometers of prospects helpen die een uitdaging hebben? Inderdaad. Weet wie je contact is en schat in of ze (nu) geholpen kunnen worden. Andere leads zijn ook leuk maar die voed je met informatie totdat ze bij je aankloppen met een concrete vraag.

 

7: Jouw leven wordt leuker door inbound sales!

Helpen is leuk. Veel mensen helpen is nog leuker weet ik uit ervaring! Mensen vinden het leuk om vooruit te komen in hun functie en willen een bijdrage leveren aan het uiteindelijke bedrijfsresultaat. Met jouw hulp komen deze personen verder in het bedrijfsleven. Hoe cool!

Inzichten in het zoekproces van je prospect is waardevolle sales informatie welke marketing automation software verschaft. Door goed onderzoek naar de prospect te doen, weet je of jij hem (nu) kan helpen. Geen nutteloze ‘koffiedrinkgesprekken’ meer en onnodige kilometers. Je spaart misschien minder handdoeken bij het tankstation dan nu het geval is, maar daardoor heb je meer tijd om nog meer mensen te helpen!

 

Nog meer weten over marketing automation software en hoe dat je B2B sales performance kan verbeteren? Lees dan hier verder over HubSpot Marketing en Sales software.

shares

Gerelateerd

Leer hoe succesvolle marketeers trends en ontwikkelingen omzetten in  succes voor hun business  Download het uitgebreide 'State of Inbound Marketing' rapport  Download rapport