Er is in 57 jaar niets veranderd in B2B marketing

2 min shares

Nederlanders drinken 320 liter melk per persoon per jaar. Melk is goed voor elk, dat wordt ieder Nederlands kind al sinds 1960 met de paplepel ingegoten. Pas de aflopen jaren zien we een anti-beweging: melk is helemaal niet zo gezond als ons altijd werd voorgehouden. Gevolg: de consumptie van melk daalt. We hebben er maar liefst 55 jaar over gedaan deze gewoonte te doorbreken. Nog zo'n klassieker uit 1960: de 4 P's van marketing. Toch ziet B2B marketing er anno 2018 vaak nog steeds precies hetzelfde uit als die van een halve eeuw geleden.

4 P's marketing


De 4 P's zijn achterhaald

De 4 P's van marketing, wie kent ze niet? Men heeft een product (of service), legt de prijs van dit product vast, kiest op welke plaats het verkocht gaat worden en brengt het vervolgens aan de man met de nodige promotie. Net als het drinken van melk zijn de 4 P's onderdeel van onze opvoeding.

Diezelfde marketingmix ligt al jaren (terecht) onder vuur. De mix is achterhaald. Dat was hij al lang vóórdat internet en sociale media onderdeel werden van onze levens.

Veel B2B bedrijven trekken zich daar niet zoveel van aan.

Product: 
Dit is mijn product, bla bla, dit kan mijn product, spec dit, productsheet in PDF daar, brochures, folders, bla bla.

Price: 
Dit alles bieden we voor een mooie vaste prijs. Mooier dan die van de concurrent omdat bla bla bla...

Place: 
Ik kan mijn grote machine of ingewikkelde product niet meenemen in de auto/de trein/het vliegtuig, dus ik stuur mijn verkopers de weg op. En oja, beurzen! 

Promotion: 
In de B2B vaak beter bekend als de P van Pennen uitdelen op beurzen.

Herkenbaar? 

Een beetje overdreven misschien, maar voor velen is het antwoord nog steeds "ja"Vragen wij dan aan diezelfde mensen of ze daar dan gelukkig van worden, is het antwoord eigenlijk altijd "nee."

One size fits nobody

De oude 4 P's schreeuwen: one size fits all. Terwijl de baas van ieder B2B bedrijf zal claimen dat hij of zij een specifiek product verkoopt, bestemd voor een specifiek publiek. Waarom communiceren we dan nog steeds aan de massa?

(Spoiler: uit gewoonte).

Daarom bij deze de 4 nieuwe P's van B2B marketing.

Promised value:
Opvallen doe je niet met productpraat, dat doe je met het beloven van je toegevoegde waarde. Een waarde die aanwezig is in de kern van de organisatie. Vaak heeft die toegevoegde waarde weinig tot niets te maken met het product. 

Persona:
Het kennen van je klant (persona) in deze digitale tijd is de eerste stap. (Weten hoe de toekomstige klant het aankoopproces doorloopt is de tweede.)

Publication:
Het creëren van gerichte content die problemen van specifieke doelgroepen oplost. Weten waar je klant zich online beweegt bepaalt de kanalen waarop je aanwezig zult zijn.

Participation
En dan moeten we niet vergeten dat éénrichtingsverkeer verleden tijd is. Deze P staat daarom voor het aangaan van de dialoog en het bouwen aan relaties met als doel: de (toekomstige) klant centraal stellen.

Ik raad iedere marketeer aan dit blog aan zijn baas te laten lezen, en hem of haar (ondersteund met de juiste cijfers) te vertellen dat het bedrijf nog steeds aan marketing doet alsof het 1960 is. En dat melk drinken echt niet meer kan.

Als dat geen oude gewoontes doorbreekt, dan weet ik het ook niet meer.

Wil jij jouw organisatie online op de kaart zetten en de business laten groeien met marketing die werkt? Download ons whitepaper 'Digitale Marketing voor Maakbedrijven' en ontdek wat jij kunt doen.

Maakbedrijven Nederland

shares

Gerelateerd

DIGITALE MARKETING VOOR MAAKBEDRIJVEN  Zet de volgende stap in het digitale tijdperk.  Laat je business groeien met marketing die werkt.  Download whitepaper: Digitale marketing voor maakbedrijven