Effectieve lead generatie in iedere fase van het aankoopproces

5 min shares

Lead generatie is terecht een prioriteit van veel marketeers. Prospects kloppen niet meer aan bij de voordeur maar komen via de zij-ingang naar binnen. Voordat een toekomstige klant ready-to-buy is heeft hij zich via de corporate site, sociale platforms als LinkedIn en 'offline' via de beurs georiënteerd op jouw producten en die van de concurrent. Dit kan een proces van weken of maanden zijn, waarin hij wellicht nooit contact opneemt.

Sales raakt vervolgens gefrustreerd omdat zij te weinig gekwalificeerde leads krijgen van marketing. En dat is een gemiste kans, want vanuit marketing zijn er tegenwoordig talloze manieren om aan lead generatie te doen en zo al vroeg in het aankoopproces een relatie op te bouwen met de prospect.

Hoogdrempelige lead generatie

Op welke manier draagt jouw site momenteel bij aan het verkrijgen van leads? Ik nodig je uit de website van je bedrijf te openen en te beoordelen welke mogelijkheden tot lead generatie er momenteel zijn ingericht.

Waarschijnlijk bevat iedere pagina een Contact Us knop. Een pagina verderop kunnen de productspecificaties gedownload worden in PDF. En dan is er waarschijnlijk nog de vraag-een-offerte-aan knop. Klopt dat?

Het slechte nieuws: je laat op deze manier veel potentiële klanten lopen.

  • Er zijn niet voldoende manieren om gegevens achter te laten
  • De opties waar hij uit kan kiezen zijn te hoogdrempelig

Het goede nieuws: dat betekent dat er nog veel winst valt te behalen om de lead generatie aan te scherpen met behulp van een gedegen inbound marketing strategie.

Laagdrempelige lead generatie

Een goede site is zo ingericht dat bezoekers verleid worden in de oriënterende fase van een buyer journey op een zo laagdrempelig mogelijke manier hun gegevens bij je achter te laten. Bij 'laagdrempelig' moet je denken aan zaken die gedownload kunnen worden op je site maar waar de bezoeker niet meteen een denkbeeldige handtekening hoeft te zetten.

Let op: dit gebeurt echter alleen maar wanneer de inhoud van je site aansluit bij hun pijnpunten, hun wensen en behoeftes. Hiervoor dien je de doelgroep, je persona goed te kennen.

Effectieve lead generatie doorloopt een aantal stappen en ziet er als volgt uit.

Stap 1. Meer bezoekers

Eerst moeten de bezoekers op je site komen. Door je kennis te delen en dit zo breed mogelijk te verspreiden op relevante online kanalen trek je meer bezoekers naar je site. Dit doe je door actief te participeren op social media platforms en de content op je site af te stemmen op de wensen en behoeften van de doelgroep. Wil je hoger scoren in Google dan zul je ook aandacht moeten besteden aan zoekmachine optimalisatie (SEO) en doe je er goed aan een zakelijk blog te beginnen. Al deze acties gaan bijdragen aan meer bezoekers op je site en sorteren voor op lead generatie.

Stap 2. Meer leads

Wanneer een oprecht geïnteresseerde partij zich op je site bevindt mag je niet meer loslaten! Wil je marketing bij laten dragen aan de groei van de organisatie en gekwalificeerde leads krijgen, dan zul je lead generatie slim toe moeten passen op vrijwel iedere pagina op je site. Dit kun je als volgt doen.

Het zakelijk blog gaat veel bezoekers indirect naar je site leiden. Deze mensen hebben geklikt op een artikel dat hen aansprak en dat past binnen de fase in de buyer journey waarin zij zich momenteel bevinden. Plaats op iedere pagina en in ieder blog minstens één call to action die past bij deze fase. In de call to action start het lead generatie proces, je doet hier namelijk een aantrekkelijk aanbod. Voor iemand die zich pas net aan het oriënteren is bied je wellicht een whitepaper aan met trends & ontwikkelingen in de branche, terwijl iemand die zijn opties al serieus aan het overwegen is bied je liever een handige productvergelijker met rekentool aan.

Wanneer de bezoeker klikt op het aanbod wordt hij geleid naar een landingspagina waar je nogmaals de voordelen van het te downloaden product herhaalt. Hier dient de bezoeker een aantal gegevens achter te laten. Hoe laagdrempeliger het aanbod is, hoe minder gegevens je vraagt. 

Het lead generatie proces eindigt op de bedankpagina, waar het aanbod gedownload kan worden. Je doet er goed aan ook een E-mail te sturen en hierin nogmaals de download knop aan te bieden. Tevens is dit een mooie kans om de nieuwe lead uit te nodigen een volgend aanbod te downloaden dat iets dieper ingaat op de materie.

Stap 3. Lead nurturing

Wanneer bezoekers hun naam en E-mailadres gegeven hebben kun je namelijk acties uitzetten om deze persoon te verleiden beter kennis te maken met je product/dienst en ook meer over zichzelf te vertellen. Lees: verder door de marketing en sales funnel te leiden. Dit doe je door middel van lead nurturing.

Ten slotte: 21 lead generatie tips

Om uit te leggen hoe je lead generatie inricht op je site heb ik de volgende infographic aangehaald. Deze laat overzichtelijk zien dat je door middel van de nieuwsbrief, E-mails en testimonials lead generatie geweldig kunt gaan inrichten op je site en overige kanalen.

Lead generatieBron header: Pixabay

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper