Een reis van ‘click’ naar ‘close’: een kijkje in de commerciële keuken bij maakbedrijf Rioned

2 min shares

Bij het 60 jaar oude maakbedrijf Rioned – ontwikkelaar en producent van rioolreinigingsmachines – gaan de zaken voorspoedig. Toch timmeren ze nog steeds hard aan de commerciële weg: steeds méér van hun klanten komen via digitale kanalen met Rioned in aanraking. En daar richten ze liever vandaag iets op in, dan morgen. Onder aanvoering van Online Marketeer Maureen Kersten richten zij hun pijlen daarom vol op het informeren en aantrekken van klanten via online kanalen. Het hoge niveau van service behouden is hierbij key.

 

Of je nu spreekt over ‘inbound marketing’ vanuit een marketing-perspectief of ‘consultative selling’ vanuit sales: klanten helpen zit bij Rioned in het bloed. Luisteren naar je huidige en toekomstige klanten, het gesprek aangaan, oplossingen bieden voor problemen en daarbij niet vergeten jezelf te blijven. In mijn kennismaking met Maureen merk ik dat deze waarden ook in haar online aanpak hoog in het vaandel staan.

Maureen realiseert zich heel goed dat de grenzen tussen offline en online vaag zijn.

Een potentiële klant bezoekt een beursstand, leest online een artikel en kan vervolgens maanden niets doen tot hij/zij op een dag besluit contact op te nemen met een vertegenwoordiger. Klanten bewandelen alles behalve een rechtlijnig pad naar een aankoop.


Maureen: “Enerzijds is er voor (vervangende) onderdelen en toebehoren van de machine een belangrijke markt voor Rioned. Deze klanten doen ‘s avonds en in het weekend onderzoek op internet. Zij weten soms al precies welke producten ze nodig hebben als ze bij ons aankloppen. Hier ligt de rol voor marketing weggelegd om op de juiste kanalen de juiste informatie aan te bieden. De aanschaf van een geheel nieuwe machine, daarentegen, is een veel grotere investering. De sales cycle is complexer en duurt langer. Deze klant leest zich óók online in, maar heeft op een zeker moment wel degelijk behoefte aan een gesprek met een vertegenwoordiger.”

Hoe voorziet Rioned in de uiteenlopende klantbehoefte op het juiste moment, op de juiste plaats en bij de juiste persoon?

FullSizeRender (002).jpg

Beurzen

Er vindt een verschuiving plaats

Maureen: “We staan nog steeds op beurzen. Hier worden vaak directe orders geschreven. Echter zien wij wel dat er een verschuiving plaatsvindt: sommige beurzen worden ieder jaar rustiger. We evalueren na iedere beurs zorgvuldig wat het ons heeft opgeleverd aan standbezoekers, leads en klanten en maken continu de overweging of de beurs in kwestie nog steeds relevant is voor ons.”

Klantsessies

Want: wie kent het product beter dan de gebruiker?

Engineers van Rioned werken het hele jaar aan innovatie en productverbetering. Om dat te kunnen doen hebben ze input nodig van degene die dagelijks met de machine werkt: de klant. Regelmatig brengen we klanten en engineers van Rioned bij elkaar en nodigen hen uit met elkaar het gesprek aan te gaan. Wat gaat goed? Maar vooral: wat kan beter? staat in deze sessies centraal. Dankzij deze waardevolle input leren engineers waar de specifieke wensen van de klant liggen en brengen ze de juiste prioriteit aan in R&D hun werkzaamheden.

Website + webshop

Een machine verkoop je niet zomaar. Vervangende onderdelen wel.

Een belangrijk inzicht voor Rioned was dat bestaande klanten er enorm bij gebaat zijn vervangende onderdelen en het toebehoren van de machines gemakkelijk online te kunnen bestellen.

Om die reden heeft Maureen zich het afgelopen jaar beziggehouden met het verbeteren van de gebruiksvriendelijkheid en online vindbaarheid van de website én het lanceren van een webshop voor de Engelse, Nederlandse en Belgische markt. Klanten kunnen nu 24/7 hun vervangende onderdelen aanschaffen.

Verenmachines.jpg

Maureen: “Ondanks het feit dat de website en webshop nog ‘work in progress’ zijn, is het aantal maandelijkse website-bezoeken gemiddeld al 25% toegenomen t.o.v. vorig jaar. Veel online orders en aanvragen komen van nieuwe contacten. Klanten die wij voorheen niet in beeld hadden en waarmee wij verder kunnen bouwen aan de relatie.”

Blog

Niet wachten tot klanten naar je toekomen, maar actief de markt bewerken

En: energie steken in de juiste personen. Rioned deelt verhalen over en met haar klanten, de eigen medewerkers en ontwikkelingen in de markt via een blog. Met artikelen trekken zij traffic naar hun website en werken ze aan leadgeneratie.

Whitepaper: Digitale Marketing voor de Maakindustrie
Hoe vermarkt je de innovaties van morgen met de digitale mogelijkheden van vandaag? Zodat je met marketing daadwerkelijk potentiële kopers aantrekt die je kunt overdragen aan sales? Download de whitepaper en maak kennis met de mogelijkheden van digitale marketing voor de maakindustrie.



Screen Shot 2017-08-08 at 15.26.13.png
Screen Shot 2017-08-08 at 15.40.51.png

Screen Shot 2017-08-08 at 15.26.07.png

Social media

...vanuit een marketing-oogpunt

Maureen zorgt er ook voor dat het op de verschillende social media kanalen die Rioned rijk is nooit stil is. Ook staat hier kennisdelen weer centraal, met als doel potentiële klanten naar het blog, de website en de webshop te leiden en zo leads te genereren.

En met resultaat: het is nooit stil in de comment-sectie!

Social media reacties.jpg


Social media

vanuit sales-oogpunt

Ook vanuit de verkoopmedewerkers blijft het niet stil. Engelse Rioned-vertegenwoordiger Mark heeft hierin al jaren terug het voortouw genomen. Hij deelt lief en leed van zijn dagelijkse werk met zijn netwerk op LinkedIn.

Zowel klanten als niet-klanten weten hem inmiddels te vinden en stellen hem allerlei vragen. Mark neemt altijd de tijd hier antwoord op te geven, met als resultaat dat er regelmatig directe aanvragen van klanten binnenkomen via de sociale kanalen.

Screen Shot 2017-08-02 at 11.19.51.png

Maureen: “Onze collega’s in Nederland zijn ook steeds meer online actief en zien de waarde in van het hebben van een “online relatie” met de (potentiële) klant. Zo komt het ook regelmatig voor dat een klant zelf een trotse foto of bericht publiceert over zijn nieuwe Rioned aanwinst. Onze collega’s snappen dat het erom draait je klanten zo goed mogelijk te helpen, en dat je zo je bereik en betrouwbaarheid vergroot.”

Screen Shot 2017-08-02 at 11.19.36.png

E-mail marketing

Nurturing van bestaande leads en klanten

E-mailmarketing levert voor Rioned concrete orders en aanvragen op. Nieuwe leads en bestaande klanten worden via gerichte E-mails aangespoord actie te ondernemen. De call-to-action kan worden aangeboden via een nieuwsbrief of via tijdelijke acties (en dit te combineren met een online kortingsactie in de periode van de beurs). Door E-mailmarketing in te zetten als manier om leads en klanten in beweging te brengen naar hun beursstand te komen versmelten zij online en offline met elkaar.


Luisteren naar je huidige en toekomstige klanten, het gesprek aangaan, oplossingen bieden voor problemen en daarbij niet vergeten jezelf te blijven.


Dat is wat Rioned doet; offline, maar ook steeds vaker en beter online.

Door heel bewust na te denken over de beweegredenen van hun klanten kunnen zij hun aandacht richten op de juiste personen. Omdat marketing het gesprek al heel vroeg in het aankoopproces op gang brengt verloopt de overgang van de eerste ‘click’ (marketing) naar ‘close’ (sales) vrijwel altijd op een natuurlijke manier. Met een goede en langdurige klantrelatie in het verschiet.

Hoe vermarkt je de innovaties van morgen met de digitale mogelijkheden van vandaag? Zodat je met marketing daadwerkelijk potentiële kopers aantrekt die je kunt overdragen aan sales? Download de whitepaper en maak kennis met de mogelijkheden van digitale marketing voor de maakindustrie.

Maakbedrijven Nederland

shares

Gerelateerd