De vraag van iedere B2B marketeer: wie, wat, waar en wanneer

5 min shares

Staat jouw organisatie stevig in het digitale landschap?

Als een boom in een bos omvalt en er is niemand om het te horen, maakt het dan geluid? Een bekend filosofisch raadsel. Voor de zintuigen bestaat alleen iets als het waargenomen wordt. Als er dus geen oren zijn om te horen, bestaat er geen geluid. Stel je eens voor dat jouw bedrijf een boom is in het digitale landschap. Mijn vraag aan jou: besta jij?

Het digitale landschap

Het landschap is de afgelopen jaren veranderd. Neem het voorbeeld van Uber, dat totaal onverwacht als jonge scheut uit de grond piept en in korte tijd grote hoogten bereikt. De wortels van de oeroude reus die Amazon heet wringen zich op plekken waar anderen dachten het alleenrecht te hebben. 

Bedrijven als Uber (nieuw) en Amazon (gevestigd) verstoren het huidige speelveld terwijl een - aan de oppervlakte ogenschijnlijk stevige - organisatie als V&D het onderspit delft. Want wanneer de wortels niet diep genoeg reiken valt de boom om.

Staat jouw organisatie stevig in het digitale landschap?
We gaan terug naar de basis en werpen een kritische blik op de wortels van jouw online marketingstrategie. 

Wie is mijn (toekomstige) klant?

Natuurlijk ken je jouw eigen klant. Maar ken je ook het gedrag van de potentiële klant, ver voordat hij of zij ready-to-buy is? Meer dan de helft (bijna 70%) van het aankoopproces speelt zich online af.

Bovendien zijn er aan de (potentiële) klantzijde verschillende mensen in de organisatie gemoeid bij het aankoopproces: twee van de drie marketeers geven aan dat het identificeren van de belangrijkste beslissers in het aankoopproces hun grootste uitdaging is (Forrester Research).

Onderstaande afbeelding geeft de verschillende beslissers mooi weer (zie de hele infographic hier). 

Schermafbeelding_2015-07-06_om_10.38.54

Stel buyer persona's op
Om de relevantie van je (online) marketing-inspanningen te verhogen is een (hernieuwd) begrip voor wie je prospect/ lead/ klant is daarom essentieel. Het opstellen van buyer persona's kan je helpen de verschillende beslissers in het aankoopproces inzichtelijk te maken. 

Een goede buyer persona bevat waardevolle informatie voor je organisatie omdat ze je inzicht geeft in het gedrag van de toekomstige klant. Dit helpt jou de juiste persoon te voorzien van de juiste informatie op het juiste moment.

Ter inspiratie:
- Lees dit blog over 'het waarom' van buyer persona's
- Aan de slag met buyer persona's: download de whitepaper
- Stel je eigen buyer persona op met deze handige Buyer Persona tool
- Houd rekening met deze 10 valkuilen bij het opstellen van een buyer persona

Waar is mijn (toekomstige) klant?

Stel jouw toekomstige klant voor als een eekhoorn en je takken als jouw digitale reikwijdte. De eekhoorn springt zigzag van tak naar tak in het bos dat het digitale landschap heet, vergelijkt nootjes met elkaar en kiest de meest glimmende uit voor zijn verzameling. En is tamelijk ongrijpbaar.

Hij geeft zijn zoekresultaten in op Google, begeeft zich voor zowel zakelijke als privé doeleinden op verschillende sociale media, bekijkt productvideo's op YouTube en download hier en daar een ebook of whitepaper. Wa
nt niet alleen de B2C- maar ook de B2B klant (vergeet niet dat dit één en dezelfde persoon is!) raadpleegt het internet om zich te oriënteren op je organisatie en je product. Zelfs voor een ingewikkeld product als het jouwe. 

De volgende vraag werd in 2014 aan 351 senior B2B marketeers gesteld (bron) en kan je een overzicht geven van de belangrijkste en meest relevante business to business kanalen.

Schermafbeelding_2015-07-06_om_15.22.34


Ter inspiratie:
- LinkedIn en B2B de perfecte professionele match
- Start met bloggen in 5 simpele stappen
- 10 blogfouten (die je vanaf nu niet meer maakt)

Wanneer heeft mijn (toekomstige) klant behoefte aan welke informatie?

Focus je niet alleen op de open plekken in het bos terwijl de meeste activiteit zich in het struikgewas afspeelt. Je grootste uitdaging van dit moment is misschien wel het aanspreken van toekomstige klanten in de allervroegste stadia van het aankoopproces. Dat is ook niet gek, want in deze fase is de toekomstige klant niet (goed) zichtbaar voor je organisatie.

Maak de buyer journey inzichtelijk
De buyer journey is het proces dat een potentiële koper doorloopt voorafgaande aan de daadwerkelijke aankoop. In iedere fase kampt deze persoon met andere vragen en uitdagingen. Het model maakt het gedrag en de (informatie)behoeften van beslissers inzichtelijk en stelt sales en marketing in de gelegenheid specifieke content aan te bieden op het juiste moment.

Tijdens het aankoopproces (de buyer journey) doorlopen de verschillende decision makers drie hoofdfases; awareness, consideration en decision (bewustwording- overweging- en besluitfase). 


BuyerJourneyProces3-2

Weet jij de klant te lokken met aantrekkelijke content? Onderstaande afbeelding geeft overzichtelijk weer welke content goed past bij de verschillende fases in de inbound methodologie.

Ter inspiratie:
- Creëer opmerkelijke content in iedere fase van de buyer journey
Blogs, ebooks en whitepapers als conversiemachines

Screen_Shot_2015-07-06_at_17.47.44Ben jij bestand tegen alle jaargetijden?

Neem de tijd het landschap om je heen te onderzoeken. Ook voor gevestigde bedrijven is het niet te laat terug te gaan naar de basis. Want een organisatie die geen zicht heeft op haar eigen prospects, leads, klanten, online kanalen en buyer journey is als een boom zonder wortels. Bij de eerstvolgende storm valt hij om.

Take the next step

Je wil online aan de slag. Waar te beginnen? Hoe krijg ik de rest van mijn organisatie mee? Webs kan je hierbij helpen. 

 

Bron header: The planet of trees by Karl ADAM

 

shares

Gerelateerd

Hoe digitaal volwassen Is jouw bedrijf?  Scan snel en gemakkelijk de digitale volwassenheid van jouw organisatie  Doe de digital maturity scan