Boekrecensie: De Commerciële Revolutie

2 min shares

De Commerciële Revolutie: "Het spel is veranderd en de winnaars – oud en nieuw – groeien snel’’.

"Je moet de mogelijkheden van de nieuwe technologie volledig omarmen en benutten, significant verschil willen maken en samenwerken: Marketing, Sales en Operatie als één team in de gehele reis die de klant door je organisatie maakt. Zo niet, dan is het over..."


Organisaties zijn beter af wanneer zij hun traditionele modellen overboord gooien. Dat is het duidelijke beeld dat Wessel Berkman schets in zijn boek: De Commerciële Revolutie. Geschreven voor marketeers, commercieel managers en bestuurders binnen B2B-organisaties.


Wat kun je als organisatie concreet veranderen om te overleven?

Ik vertel het je in dit blog door je mee te nemen in de drie belangrijke punten uit hoofdstuk 2 en 3: customer-centric, de Klantsucces-Portfolio’s en het organisatie-DNA.

Wil jij je organisatie ook klaarmaken voor de Commerciële Revolutie? Meld je dan hier aan voor de interactieve boeklezing van Wessel Berkman op 5 april 2018.

De-commerciele-revolutie-Webs

Customer-centric

In ‘De Commerciële Revolutie’ stelt Wessel Berkman dat modellen van sales-centric naar customer-centric moeten veranderen. Klantdenken hoort in het organisatie-DNA van bedrijven van de toekomst. Waarom? Omdat klanten veeleisender zijn geworden en meer van hun partners verwachten dan vroeger.

Interessant. Ik denk namelijk dat veel organisaties denken dat ze customer-centric zijn, maar dat dit in werkelijkheid vaak tegenvalt. "Het is de hoogste tijd om te stoppen met denken dat je weet wat de klant wil'' zoals Wessel Berkman het verwoord. De focus ligt vaak nog op het product.

Ik moet dan meteen aan de waarde-strategieën van Treacy en Wiersema denken. Een model om de waarde-strategie van je bedrijf te bepalen. Als we gaan kijken naar de waarde-strategieën van Treacy en Wiersema kunnen we drie disciplines onderscheiden: Product leadership, Customer intimacy en Operational excellence. Product leadership legt de focus op de kwaliteit van het product, terwijl Customer intimacy juist uitblinkt in klant-aandacht en Operational excellence in productieproces.

Binnen het industriële tijdperk werd vooral gericht op Product leadership en Operational excellence. Wat me opvalt is dat sommige organisaties hier nog steeds sterk aan vasthouden, terwijl het nu juist tijd is om je volledig te focussen op Customer intimacy.

Procesmatige en product gefocuste aanpakken werken niet meer.

 

Waardestrategieën-van-Treacy-en-Wiersema-thumb-2

Bron


Maar waar begin je dan? Juist. Bij de klant!

Daarna ga je verder met het waarom en hoe. Om de Commerciële Revolutie in te vullen kenmerkt Wessel Berkman vijf basisingrediënten:

  • Een onderscheidend, concreet benoembaar organisatie-DNA
  • Het denken in klantdromen in de Klantsucces-Portfolio’s
  • Het definiëren van de ultieme klantreis
  • Een goede samenwerking met partners en zelfstandigen
  • Bezit van de goede data.

Laten we wat dieper ingaan op de Klantsucces-Portfolio’s en het organisatie-DNA.

De Klantsucces-Portfolio’s

Customer-centric begint dus bij het loslaten van het denken vanuit je producten en/of diensten en beginnen bij de klant.

Wie is je ideale klant nu eigenlijk en wanneer heb je zijn pijn opgelost? Wanneer je denkt vanuit deze perspectieven ben je in staat om echt meerwaarde te creëren.

Berkman heeft het in zijn boek over de Klantsucces-Portfolio’s. Dit ken ik vanuit Webs als Buyer Persona’s. Dit is een document waarin alle aspecten van de ultieme klantdroom verwerkt zijn. Wie de ideale klant is, wanneer hij of zij succesvol is, wanneer je zijn actieve en latente pijn opgelost hebt en wanneer je aan zijn eisen hebt voldaan.

avatar-2191932_960_720 

Vanuit Klantsucces-Portfolio’s kan je gericht gaan denken vanuit de ultieme droom van je ideale klant. Komt de klant met een actieve behoefte? Dan vraagt een bedrijf dat vanuit de klantdroom denkt door om de echte wens van de klant naar boven te halen. Vervolgens bied je als bedrijf een totaaloplossing, vaak in samenwerking met andere partijen, om die wens te verwezenlijken.

Wat ik daarvan denk? Dat het werkt! Wanneer klanten een probleem hebben en jij als organisatie meedenkt in totaaloplossingen bied je de ultieme klantbediening van deze tijd! Dat is zoveel waardevoller dan het marketinggeschreeuw van vroeger.

 

Organisatie-DNA

Naast het centraal zetten van de klant las ik in ‘De Commerciële Revolutie’ over het organisatie-DNA. Mooi. De organisatie om producten en diensten heen is namelijk belangrijker dan ooit. Zoals Berkman het beschrijft bepaalt niet alleen het product of de dienst het succes van de organisatie, maar is het onderscheidend vermogen óók belangrijk. Nee, geen nietszeggende woorden over cultuur, maar aantoonbaar bewijs voor een onderscheidend DNA.

afb1 (2)

Aantoonbaar bewijs voor een onderscheidend DNA moet volgens Berkman minimaal aan de volgende eisen voldoen: 

  1. Het product of de dienst is beter dan dat van de concurrent
  2. Het heeft veel waarde voor de klant
  3. Het activeert de latente pijn van de klant en lost deze op
  4. Het brengt een glimlach bij klanten en medewerkers en creëert veel plezier en energie

Voldoet het bewijs aan de bovenstaande eisen? Dan heb je volgens Berkman een ‘’Gouden Stip’’ te pakken: het bewijs van je onderscheidende vermogen. Voor ieder bedrijf belangrijk om scherp te hebben als je het mij vraagt.

afb2 (1)

Wil jij je organisatie ook klaarmaken voor de Commerciële Revolutie?

Meld je dan hier aan voor de interactieve boeklezing van Wessel Berkman op 5 april 2018.

Duik tijdens deze avond in de Gouden Stippen van jouw organisatie, de Klansucces-Portfolio’s en ultieme klantdroom!

shares