Bekentenis van een (B2B) sales manager

3 min shares

Laatst interviewde ik een sales manager van een business-to-business bedrijf met een technisch product. Mijn doel? Achterhalen welke problemen - uitdagingen - hij in het dagelijks werk ervaart. Met andere woorden: wat zijn de pijnpunten van de B2B sales manager anno 2015? De eerste stelling die ik hem voorschotelde was de volgende.

"De buyer journey is het actieve proces dat de potentiële klant doorloopt vóór hij overgaat tot de daadwerkelijke koop. Hij doorloopt fasen: awareness, consideration en ten slotte decision. Sales heeft een helder inzicht in het aankoopproces van de klant."

Ik verzocht hem aan te geven op een schaal van 1 (mee oneens) tot 5 (mee eens) waar zijn team op dit moment staat. Zijn antwoord?

"Ik wil het liefst 5 zeggen, maar laten we kleur bekennen: een 2."

"Wij worden door veel klanten gezien als een leverancier die een technische tool komt leveren. Onze salesmensen zijn er in mijn ogen om de toegevoegde waarde van ons product duidelijk te maken. Maar we blijven nog hangen op het technische niveau. Waar de eigenlijke besluitvorming plaatsvindt en waar je kunt gaan verkopen op basis van waarde, daar zitten we nog niet."

Veranderende klant, veranderende rol

De manager in kwestie slaat wat mij betreft twee vliegen in een klap. Ten eerste: dáár zijn waar de beeld- en besluitvorming plaatsvindt en ten tweede: verkopen op basis van waarde.

Niet alleen de rol van de marketeer maar ook de rol van de sales manager is aan verandering onderhevig. Men komt niet bovenaan de funnel als vreemde binnen en springt er aan de onderkant als klant uit. Het aankoopproces is alles behalve lineair. De klant zit tegenwoordig uitstekend geïnformeerd aan tafel met een salespersoon, weet precies wat hij wil en hoeveel hij daarvoor wil betalen. Hij vraagt om een product op maat en zoekt naar een persoonlijke connectie die hem over de streep trekt. Emotie. Verhalen. Toegevoegde waarde. 

Salesforce publiceerde in januari van dit jaar het artikel 'Sales Superheroes Sell Value - Here's How' en haalt daarbij een interessant onderzoek aan van Gartner: 75% van de kopers wil méér horen dan alleen 'productpraat'.

Bekentenis van een B2B sales manager
(Bron header)

De klant heeft online onderzoek gedaan en kent de eigenschappen van het product van voor tot achter en terug. Wat hij echter niet zelf kan invullen, is de toegevoegde waarde om echt voor de andere partij te kiezen. Bovengenoemd onderzoek indiceert tevens dat 70% van de kopers (klant)verhalen en case studies de meest betrouwbare manier vindt voor een aanbieder om zich te differentiëren. En dat is waar de salespersoon van de toekomst in beeld komt.

Iedere goede verhalenverteller weet precies wat zijn luisteraar wil horen. Wat houdt mijn klant bezig? Wat zijn diens problemen, nee, uitdagingen? Met andere woorden: wat zijn de pijnpunten van de B2B klant anno 2015? Kun je die vraag zonder aarzelen beantwoorden, dan kun je daadwerkelijk gaan verkopen op basis van waarde.

shares

Gerelateerd

Laat marketing weer bijdragen  aan de groei van je business  Download de whitepaper Beter zaken doen in het digitale tijdperk  Download whitepaper