BakerCorp stoomt marketing, sales én de klant klaar voor de toekomst

2 min shares

BakerCorp is al 75 jaar een begrip in de industrie op het gebied van verhuur van vloeistof opslagtanks. Om de klant volledig te ontzorgen werd het assortiment enkele jaren geleden verrijkt met pompen en filtratie-oplossingen. Voor de pompen - een bekend product in de markt - was relatief weinig overtuigingskracht nodig. Filtratie, daarentegen, was een ander verhaal. Hier lag de uitdaging er voor BakerCorp in de klant te overtuigen dat er ook efficiëntere manieren zijn om met afvalstromen om te gaan. Een fikse opdracht voor zowel marketing als sales, die bepalend blijkt te zijn in de samenwerking tussen beide afdelingen.

Ik zit aan tafel met Jaap van Dongen, Sales en Marketing manager bij BakerCorp Europe. Jaap: “De markten waarin wij opereren zijn traditionele bedrijven in de zware industrie. De klant ervan overtuigen de hij zaken ook anders aan kan pakken? Dat is spannend!”

“Onze oplossing – filtratie – bespaart de klant veel geld. Echter; je brengt een verandering aan in hun bestaande processen. Daar is overtuigingskracht voor nodig.”

Jaap schetst de uitdaging die voor hen lag weggelegd in het vermarkten van de filtratie-oplossingen van BakerCorp.


FOA_vrijstaand.png“Wij zijn al decennialang gespecialiseerd in opslag van vloeistofstromen. Daarom weten we dat onze klanten, in plaats van afvalstromen af te voeren naar afvalwaterzuiveringsinstallaties, ook een deel hiervan op locatie kunnen verwerken. Neem bijvoorbeeld afvalstromen van chemische bedrijven: die kosten een bedrijf erg veel geld. Wij kunnen met scheiding en filtratie de af te voeren vervuilde vloeistoffen in dit geval reduceren van bijvoorbeeld 10 naar 5 ton. Dat levert de klant onderaan de streep zoveel op dat het inhuren een dergelijk systeem een hele waardevolle investering wordt. Tsja, wie wil dat nu niet?” Lacht Jaap.

“Echter, bedrijven in de raffinaderij, chemie, olie en gas zijn enorm gericht op veiligheid. Verandering in de werkwijze is per definitie een inbreuk op de veiligheid en de continuïteit van hun processen. Bovendien moesten wij deze klant - die ons kent van de opslag - nog overtuigen van onze expertise op het gebied van filtratie.”

Niet alleen voor marketing, maar ook voor sales lag hier een interessante uitdaging. De samenwerking tussen beide afdelingen kon niet lang uitblijven. Om de klant in beweging te krijgen moesten ze de taal van de klant gaan spreken.

Whitepaper: Digitale Marketing voor de Maakindustrie
Hoe vermarkt je de innovaties van morgen met de digitale mogelijkheden van vandaag? Zodat je met marketing daadwerkelijk potentiële kopers aantrekt die je kunt overdragen aan sales? Download de whitepaper en maak kennis met de mogelijkheden van digitale marketing voor de maakindustrie.

 

“Hoezo hebben ze bij Baker - de jongens van de opslagtanks - nu ook verstand van het verwerken van vloeistoffen? Om dit mogelijke bezwaar te tackelen was een gebundelde kracht van marketing en sales nodig.”

 

Eerst zijn beide afdelingen samen gaan nadenken over de personen binnen het bedrijf die zij met hun producten willen aanspreken. Door in de huid van de doelgroep te kruipen kunnen ze vragen beantwoorden en mogelijke bezwaren wegnemen.

Jaap: “Een inkoper is scherp op de kosten. De mannen in de operatie kijken naar kwaliteit. En de Safety Manager wil dat de veiligheid geborgd is. Zij zijn de beslissers en beïnvloeders die uiteindelijk bepalen of een klant met ons in zee gaat of niet. De beweegredenen van de gehele DMU (Decision Making Unit) bij iedereen scherp krijgen was voor ons van cruciaal belang.”

De tweede stap was ervoor te zorgen dat de klant ten alle tijden, waar ook ter wereld, gebruik kon maken van de expertise van BakerCorp. Hiervoor moesten zij kritisch naar hun online en offline kanalen kijken.

BakerCorp1.png 

“Wanneer je een jaar geleden in Google de zoekopdracht ‘verhuur van opslagtanks’ invoerde werd BakerCorp niet gevonden.”

Jaap gelooft in de kracht van het creëren en delen van goede content om bezoekers naar de website en andere relevante kanalen te trekken. Daarom besloot hij vorig jaar eerst de website grondig aan te pakken.

Jaap: “De content op onze site was verouderd en onze organische vindbaarheid was slecht. Kortom; wij waren onzichtbaar voor een potentiële klant.

We zijn onze teksten en websitestructuur nu aan het optimaliseren. Sinds het begin van dit jaar worden wij organisch al 50% beter gevonden. Behalve deze stijging in websitebezoekers neemt ook de conversie van bezoeker naar lead langzaam toe. De afgelopen week hadden wij 8 offerte-aanvragen via de website, terwijl dat er voorheen slechts een paar per week waren.

Op belangrijke pagina’s in Google waar wij via organische zoekresultaten nog aan de weg timmeren, adverteren we. Deze ‘quick wins’ leveren ons nu 300 tot 400 bezoekers in de maand op die we voorheen niet hadden.”

“Waar voor marketing de rol ligt weggelegd om relevante bezoekers naar de website te trekken en deze te converteren naar leads, is het aan sales om met de goede leads een waardevol gesprek aan te gaan.”

Jaap: “Het begin was gemaakt: marketing timmert hard aan het optimaliseren van de digitale kanalen. Daarnaast is het zo dat onze sales collega’s verspreid zijn over heel Europa – zij zijn continu onderweg. Marketing kan hen ondersteuning bieden door ervoor te zorgen dat sales altijd, en de juiste informatie paraat heeft om een goed gesprek aan te gaan met de klant.”

Marketing zorgt ervoor dat sales altijd in het bezit is van de laatste en meest actuele documenten. Denk hierbij aan specsheets, maar ook aan video’s en 3D animaties van de producten. Ook worden de salescollega’s intensief getraind op zowel het technische aspect als op het spreken van de taal van de doelgroep.

Een andere belangrijke stap vooruit in het tegemoet komen van de klant is dat wij lokaal specialisten op het gebied van pompen en filtratie gaan inzetten. Heeft de klant een complex vraagstuk op het gebied van pompen en filtratie? Dan kan sales ervoor kiezen een collega mee te nemen naar de afspraak. Waar ook in Europa! Alles om ervoor te zorgen dat de klant zo goed mogelijk wordt geholpen in zijn kennisvraag. Daarnaast presenteren we per industrie de projecten die we bij bestaande klanten hebben gedaan in de vorm van Industry Solutions. Sales kan deze cases presenteren aan toekomstige klanten.”

BakerCorp.png

“De focus voor de toekomst? In de toekomst voor onze klanten een waardevolle partner zijn, en blijven.”

Jaap: “We hebben al belangrijke stappen gezet in de samenwerking tussen marketing en sales. Het afgelopen jaar stond in het teken van zaaien, en nu kunnen we voorzichtig gaan oogsten. Maar er is nog heel veel te doen!

De komende tijd staat in het teken van het verder professionaliseren en uitbouwen van onze digitale marketing en sales activiteiten. Op de korte termijn betekent dit: organisch nog beter vindbaar worden in Google. Daarnaast willen we al in een vroeg stadium in de aankoopreis van de klant in contact komen met relevante partijen door te werken aan leadgeneratie.

De focus voor de toekomst? De klant nog beter helpen met het oplossen van zijn uitdagingen op het gebied van vloeistof opslag en verwerking, om zo in de toekomst een waardevolle partner te zijn, en te blijven.”


Hoe vermarkt je de innovaties van morgen met de digitale mogelijkheden van vandaag? Zodat je met marketing daadwerkelijk potentiële kopers aantrekt die je kunt overdragen aan sales? Download de whitepaper en maak kennis met de mogelijkheden van digitale marketing voor de maakindustrie.

Maakbedrijven Nederland

shares

Gerelateerd