B2B marketing & sales: klantkenners nummer één in 2016

2 min shares

In een onderzoek van ITSMA in 2014 werd aan B2B marketeers wereldwijd gevraagd wat hun nummer één verantwoordelijkheid over 2 jaar zou zijn. Het antwoord onder 85% van de respondenten luidde: 'het begrijpen van de klant'. Opvallend: op het moment dat de survey werd afgenomen werd 'merk en positionering' nog als belangrijkste verantwoordelijkheid genoemd. B2B marketeers zien hun rol veranderen. Maar zij niet alleen.

B2B marketing 2016

Bron header: Pixabay

Het digitale landschap

Op de tweede plaats verwachten de B2B marketeers uit het onderzoek dat marketing technologie tools veel aandacht krijgen in 2016. En dat is ook niet zo gek, want volgens deze telling zijn er in 2015 maar liefst 1876 aanbieders van technologie voor marketeers alléén... en dan zagen we met Google, MailChimp, WordPress, Slideshare, Salesforce, LinkedIn, Twitter, Bitly en Hootsuite door de bomen het bos al niet meer. Met het beheren en analyseren van al deze losse tools zijn we oneindig veel tijd kwijt en bovendien geven ze vaak niet het gewenste inzicht en overzicht.

B2B marketing en sales

Klik hier voor een grote weergave. Bron: business2community

Het begrijpen van de wensen en behoeften (en dus het gedrag) van de klant in het digitale landschap. En hier je marketingactiviteiten op afstemmen. Dat is volgens mij de rol van de B2B marketeer in 2016 en de jaren die volgen.

Uitzoomen

Maar niet alleen marketeers moeten het takenpakket gaan herzien. De business to business klant is niet meer dezelfde als die van 5 jaar geleden. De komst van het internet en vervolgens de komst van social media hebben de manier waarop klanten producten en diensten onderzoeken en kiezen flink opgeschud. 

De klant is moe van storende advertenties en gaat zelf op zoek naar informatie. Ook in de B2B. Dat maakt hem mondiger en beter geïnformeerd dan ooit. De verkoper komt steeds later in het aankoopproces in beeld en moet aan tafel een ander gesprek gaan voeren.

Inzoomen

Zoom nu eens in op de eigen organisatie. Stap één in de digitale transformatie is weten wie klant is van jouw specifieke product of dienst. Dat begint bij begrijpen welke problemen, uitdagingen, wensen en behoeften je klant heeft. Teruggaan naar de basis kan voelen als het doen van een aantal stappen terug, maar in feite zijn het de eerste stappen vooruit. Want; je klantbeeld baseren op die van een aantal jaren geleden is als appels met peren vergelijken. Resultaat: terwijl jij op de weekmarkt staat te schreeuwen bezorgt de concurrent een box vol vers fruit rechtstreeks tot de deur.

Heb je scherp wie je klant is, dan kun je gaan invullen wáár je klant is. Maar wil je voorkomen dat jij de zaden plant en je concurrent de opbrengst oogst, zul je ook moeten weten wannéér je klant daar is. Dit vereist een helder inzicht in de customer journey. Een (potentiële) klant in de awareness fase heeft behoefte aan andere informatie dan een klant in de decision fase. Het domein van de marketeers ligt daarom in het aangaan van de relatie in de vroegste fasen van het online aankoopproces. Het is vervolgens ook aan diezelfde marketeer om de lead op het juiste moment over te dragen aan sales. Marketing gaat datagedreven te werk en sales wordt waardeverkoper. 

Klantkenner nummer één

Schermafbeelding_2015-09-01_om_09.49.18

B2B marketing en sales gaan in 2016 een gedeelde positie innemen als 
klantkenner nummer één van het bedrijf. Werken marketing en sales samen in het doorgronden van, en tegemoetkomen in de wensen van de klant dan kunnen we pas 
echt de vruchten gaan plukken van het digitale landschap. En met deze hernieuwde blik komen we er misschien wel achter dat de klant al lang geen appel of peer meer was, maar een frisse fruitsmoothie. "He who compares apples with pears, is probably missing the point."

shares

Gerelateerd

Stel jouw klant centraal Met buyer persona's  Inzicht in wensen en behoeften van jouw klant dankzij ijzersterke buyer persona's  Download whitepaper