B2B marketeers: stap niet in deze 8 marketing valkuilen

3 min shares

Waarom blijven ondanks jouw inspanningen de resultaten achter?

Is het voor jou, net als voor veel B2B marketeers, lastig om voldoende gekwalificeerde leads te genereren en over te dragen aan sales, terwijl dat wel een belangrijke doelstelling is? Misschien komt dat omdat je in één of meerdere van de onderstaande 8 marketing valkuilen trapt. En dat is jammer, want er liggen voldoende kansen om wel voldoende potentiële kopers aan te trekken. Het benutten van deze kansen maakt het bovendien een stuk makkelijker om jouw toegevoegde waarde binnen de organisatie te bewijzen. 

1. Je bent niet online vindbaar voor jouw doelgroep

Er ligt een enorme mogelijkheid voor B2B marketeers om online de connectie met prospects en klanten te leggen. Het probleem? Veel marketeers in de B2B markt denken dat hun potentiële kopers niet via het wereldwijde web op zoek gaan naar producten, diensten en oplossingen voor de problemen waar ze tegenaan lopen.

Maar die aanname klopt niet. 94% van de B2B klanten en prospects gaan tegenwoordig online op zoek naar informatie om hun problemen en uitdagingen op te lossen. Ze zijn niet langer afhankelijk van brochures en advertenties. Ook in bijvoorbeeld een markt als de maakindustrie. Sterker nog, potentiële kopers hebben vaak al een beslissing gemaakt voordat een salesmedewerker een voet tussen de deur krijgt.

Om een plek op hun shortlist te verkrijgen is het van belang dat je online vindbaar bent. Zo niet, dan is de kans groot dat ze naar een concurrent toe stappen die wél aanwezig is in hun online zoektocht.

Een ander aankoopproces vraagt om een andere aanpak. Download het whitepaper en maak kennis met de voordelen van Inbound Marketing

 

b2bmarketeers-marketing-valkuilen

2. Je hebt niet scherp wie de belangrijkste doelgroep is

Wie is de belangrijkste doelgroep voor jouw organisatie? Of nog scherper, voor een specifiek product of marketingcampagne? En wat zijn de belangrijkste doelen, uitdagingen en pijnpunten van deze doelgroep?

Heb je hier geen inzicht in dan is het een hele kluif om de marketinginspanningen goed te laten aansluiten bij de wensen en behoeften van jouw doelgroep. Stel buyer persona’s op om bovenstaande vragen scherp te krijgen.

3. Je pusht nog steeds producten of diensten

Een aantal jaar geleden was de sleutelvraag binnen marketing: “Hoe creëren we bewustzijn voor onze producten en diensten?” Tegenwoordig is het: “Hoe maken we een verbinding met onze klanten en prospects? Hoe bouwen we vertrouwen op?”

Traditionele marketingmethodes zoals geprinte advertenties, brochures en salestelefoontjes zijn vandaag de dag een stuk minder relevant dan pakweg vijf tot tien jaar geleden. Omdat klanten zelf toegang hebben tot alle mogelijke informatie en daar zelfstandig naar op zoek gaan, is het van belang dat zij jou kunnen vinden. Een effectieve methode om dat te realiseren is het delen van relevante en waardevolle content die antwoord geeft op hun vragen. Van push naar pull.

4. Content creatie heeft geen prioriteit

Je online vindbaarheid vergroten en een plek verwerven op de shortlist van prospects kun je niet los zien van content creatie. En dan bedoel ik geen content waarbij producten of diensten centraal staan (zie punt 3), maar content die antwoord geeft op vragen van klanten. Content die oplossingen biedt om uitdagingen te overwinnen. En content die aansluit op de buyer persona’s van jouw organisatie.

b2bmarketeers-marketing-valkuilen

5. Je maakt je marketing niet menselijk

Het is moeilijk om voorbeelden van B2B bedrijven te vinden die hun marketing menselijk maken. De marketingactiviteiten zijn gerelateerd aan de organisatie en producten zoals bijvoorbeeld complexe machines of ingewikkelde software, maar niet aan prospects en klanten. En dat maakt het moeilijk om een connectie te maken met de doelgroep.

Data, onderzoeken en grafieken zijn interessant, maar persoonlijke communicatie in plaats van productpraat is minstens zo belangrijk. B2B bedrijven zijn kennisintensieve organisaties. De kennis binnen de organisatie stelt je in staat om klanten passend te adviseren, maar leidt qua marketing vaak tot productgedreven communicatie. Mensen willen meer dan alleen content — ze willen een ervaring. En bij voorkeur een persoonlijke ervaring.

6. Je meet de resultaten niet

Het is moeilijk om een financiële casus op te zetten voor content, social media, e-mail en alles wat digitaal is. Helemaal in een ‘slow-moving’ industrie zoals bijvoorbeeld de maakindustrie. Juist daarom is het als B2B marketeer essentieel om resultaten bij te houden en te meten. Om te laten zien welke bijdrage marketing levert aan de groei van de business en daarmee het management te overtuigen van de toegevoegde waarde van marketing.

b2bmarketeers-marketing-valkuilen

7. Je stemt jouw plannen niet af met sales

Je hebt een geweldige marketingcampagne opgezet en bent klaar om hem te lanceren, maar de accountmanagers hebben geen idee wat je hebt gedaan en waarom. Hoe ben je dan in staat om de juiste gekwalificeerde leads bij sales af te leveren? En hoe draagt de campagne bij aan de doelstellingen van sales?

Om optimaal resultaat te boeken moeten sales en marketing intensief met elkaar samenwerken en geen aparte eilandjes vormen binnen de organisatie. Marketing versterkt sales en andersom, mits het op de juiste manier wordt vormgegeven.

8. Je hebt geen gedocumenteerde (digitale) marketingstrategie

De meest succesvolle B2B marketeers hebben allemaal een gedocumenteerde digitale marketingstrategie. Hierin is vastgelegd wie de belangrijkste doelgroep is, welke content daarbij aansluit en wat de verwachte uitkomsten zijn. Op deze manier weet iedereen binnen de organisatie wat de marketingstrategie is en hoe het wordt ingevuld.

Een gedocumenteerde strategie zorgt ervoor dat alle neuzen dezelfde kant op staan en iedereen volgens dezelfde strategie werkt.

Al deze bovenstaande valkuilen zijn redenen waarom jouw huidige marketinginspanningen misschien niet het resultaat leveren dat je graag zou zien. Maar het is niet eenvoudig om digitale marketing op een succesvolle manier toe te passen. In ons whitepaper ‘Beter zaken doen met Inbound Marketing’ geven we inzicht in hoe jij je business kunt laten groeien met marketing die werkt. Zet de eerste stappen in het scoren van meer traffic, meer leads en meer klanten.

 

Download whitepaper: Beter zaken doen met inbound marketing

shares

Gerelateerd

Lees het succesverhaal van Veco