B2B-beursganger: hoe is jouw online stand ingericht?

5 min shares

Zet je verkoopproces om in een aankoopproces — en je klant centraal

Een situatieschets:

Met jullie nieuwe oplossingen voor metaalbewerking sta je vier dagen op een beurs in Hannover. Kosten nog moeite zijn gespaard: glimmende machines en een piekfijn aangeklede stand worden bemand door vier man sales in hun beste pak en matching stropdas.

Jullie verblijven vijf dagen in Hannover en verloten elke dag een drone aan personen die hun visitekaartje in de grote glazenbak achter hebben gelaten. Die drone wordt de week erna langs gebracht door een van je collega’s van sales.

8WEBS001-WTK-DFB2B-header-blog-1.png

Tegelijkertijd komt je collega ook voor het beroemde kopje koffie. Even snel een foto met de drone voor op social media (want daar moeten we iets mee, zei marketing) en tijdens het gesprek wordt vakkundig de koffer met folders en prijsstaffels open getrokken: de salescliches klotsen tegen de plinten omhoog. Efficient? Ja ontzettend, je geeft immers de klant de aandacht die hij verdient. Niet dus. 

Ik chargeer natuurlijk, maar in bovenstaand voorbeeld is het onbekend hoe warm je lead is. Je weet nog niks van zijn of haar business uitdagingen, om nog maar te zwijgen over de kosten voor deze ene lead en de waarde ervan voor je eigen business. Je offline beursinspanningen zou je moeten doorvertalen naar een online beurs — die is immers 365 dagen per jaar 24/7 bereikbaar. 

Van verkoopproces naar aankoopproces

70% van het aankoopproces in de B2B vindt tegenwoordig online plaats. Dat wil zeggen dat je toekomstige klant op internet op zoek gaat naar antwoorden op vragen, lang voordat hij of zij in contact komt met een verkoper van je bedrijf. Door het juiste ‘aas’ uit te zetten, bijten de potentiële klanten die op zoek zijn naar antwoorden. Het is dus zaak de vragen van deze mensen centraal te zetten in je online strategie.

Inbound_Marketing__Sales_Funnel-1.jpg
 

Je klant écht centraal stellen

Buyer persona's geven jou inzicht in het gedrag van deze toekomstige klanten. Het opstellen van deze klant profielen vormt dan ook een goed vertrekpunt voor een succesvolle online strategie. Het aankoopproces kent verschillende fasen die gekenmerkt worden door verschillende informatiebehoeften. De buyer journey maakt het gedrag en de informatiebehoeften per buyer persona inzichtelijk en stelt jouw in staat hier passende content voor te ontwikkelen. Zorg dus dat je de klantreis helder hebt. 

Het is raadzaam om vandaag nog aan de de slag te gaan met buyer persona's. Om je daar bij te helpen hebben wij een whitepaper geschreven: "Jouw klant centraal met buyer persona's". 

Doe er je voordeel mee en download het gratis whitepaper hier:

Download whitepaper: Jouw klant centraal met buyer personas 

shares

Gerelateerd