Het succes van ASML gaat verder dan alleen techniek: ook Marketing & Sales spelen een cruciale rol

2 min shares

‘’Als het alleen aan de technologie had gelegen, dan was ASML er nu niet geweest’’ - René Raaijmakers

Zoals René Raaijmakers – auteur van het boek De Geldmachine’ en eigenaar van Techwatch – het zo mooi beschrijft heeft ASML de basis gelegd voor Nederlands grootste hightech-succes. ASML is dan ook hét bedrijf waar we vandaag de dag nog steeds veel van kunnen leren. In zijn boek ‘De Geldmachine’ beschrijft René Raaijmakers de turbulente jeugd van ASML en deelt hij lessen die de jonge ondernemers van ASML destijds hebben geleerd.

 

Een stukje geschiedenis van ASML om van te leren

In dit blog neem ik je mee in een klein stukje geschiedenis van de eerste topman van ASML, waar je als commerciële professional - werkzaam bij een hightech / maakbedrijf - een hoop van kunt leren.

 

De-geldmachine-boek1

 
TIP: leren van de aanpak van ASML op het gebied van mensen, processen en technologieën van 'the man himself'? Meld je dan hier aan voor de exclusieve boeklezing van René Raaijmakers op 30 mei 2018.

 

Weet wat de klant wil

Raaijmakers beschrijft in zijn boek dat ASML begon met zo’n vijftig man. Het bedrijf had nog geen marktaandeel. Om hier verandering in te brengen ging Gjalt Smit, de eerste topman van ASML, in de jaren tachtig naar Silicon Valley om aan potentiële klanten te vragen wat ze nu eigenlijk nodig hadden.


Dit hadden ze bij de tak waar Philips zijn lithografie ontwikkelde nog nooit gedaan:
eén commerciële aanpak en zoeken naar kansen in de markt. We kunnen wel stellen dat het balletje hier is gaan rollen. Op die conferentie zag Smit namelijk waar de kansen lagen voor ASML: het bouwen van een nieuwe generatie machine. ASML moest laten zien wat het kon, zoals Raaijmakers het in zijn boek verwoord.
 

Denk aan de bedrijfscultuur

De medewerkers van ASML waren stuk voor stuk ervaren en talentvolle technici, maar na jaren gewerkt te hebben voor Philips waren ze een beetje uitgeblust. Ze geloofden er niet meer inSmit zag destijds in dat de juiste bedrijfscultuur één van de voorwaarden was (is) voor succes. Wat hij toen deed? Hij besloot zijn medewerkers op te peppen en ze te overtuigen van het feit dat ze echt goud in handen hadden, ondanks dat ASML nog 0 marktaandeel had zag hij kansen voor een toppositie (hij was in Silicon Valley geweest, kon zijn mensen laten zien dat er zou worden geïnvesteerd en hij was in staat om zijn mensen te overtuigen dat ze ondanks alles een goede startpositie hadden). Smit was vastberaden dit over te brengen aan zijn medewerkers.

 

Ken de waarde van Marketing & Sales

In juni 1984 hield Smit een cartoonpresentatie voor de ASML-medewerkers (iets wat Philips-medewerkers niet gewend waren van hun management). Met de cartoons vertelde hij hoe ASML de nummer één positie ging pakken en hoeveel het ging kosten. Met de presentatie motiveerde hij heel veel technici.

Hoe Smit er nog zo'n 100 mensen bij kreeg? Door een eenvoudige advertentie. Na een personeelsadvertentie kwamen er zo’n driehonderd sollicitanten binnen. Met het nieuwe bloed verdween ook de moppercultuur.

 

d9fa514a01920b3c04275d1e102c2087--teamwork-vivierBron

 

Samenvattend 

Ik denk dat dit kleine stukje geschiedenis van ASML al een mooie les voor veel bedrijven is. Zoals René Raaijmakers het in zijn boek beschrijft was ASML er niet geweest als het alleen aan de technologie had gelegen. Natuurlijk is de technologie heel belangrijk, maar leert de les van eerste topman Gjalt Smit ons dat de volgende punten ook erg belangrijk zijn:

  • Een juiste cultuur
  • Winnaarsmentaliteit
  • Waardering van marketing en verkoop
  • Op het juiste moment actie ondernemen

Ook in deze tijd – misschien zelfs júist in deze tijd – is het belangrijk om te kijken naar wat de potentiële klant nodig heeft, je te bekommeren om de juiste bedrijfscultuur en de waarde van marketing en sales in te zien binnen je organisatie.

 

Meer leren over de commerciële organisatie van ASML? 

Meld je hier aan voor de exclusieve boeklezing van De Geldmachine, waar René Raaijmakers zelf vertelt hoe de Marketing- en Salesaanpak van ASML eruit zag, hoe de commerciële organisatie van ASML nu is ingericht én welke learnings jij op jouw organisatie kunt toepassen.

 

rene

Bron 

shares

Gerelateerd