De top 5 redenen waarom je een Inbound Sales strategie moet hebben

1 min shares

Discrete manufacturers worden geconfronteerd met een verschuiving in de industrie. De traditionele methode om een product te leveren is vaak niet meer genoeg als concurrentievoordeel.

Het koopgedrag van klanten verandert voortdurend door technologische ontwikkelingen, globalisering en financiële instabiliteit. Ze verwachten dat een bedrijf packaged oplossingen biedt, in plaats van enkel het fysieke product levert.


Betrouwbare service plannen zijn populairder geworden en de markt zelf is in complexiteit toegenomen. Prijs alleen is niet genoeg voor een concurrentievoordeel. Discrete manufacturers staan voor uitdagingen van concurrenten met aanzienlijk lagere productiekosten. De oplossing hiervoor moet flexibel en schaalbaar zijn met een opzet waarbij snelle reactie kan worden gegeven op nieuwe kansen en veranderende behoeften zonder langdurige Capex discussies.

 

De weg vooruit

Diensten zoals design, installatie, training en doorlopende services helpen discrete manufacturers zich onderscheiden van goedkopere buitenlandse concurrenten en bij het leveren van een end-to-end oplossing. Dit betekent ook dat de manier waarop we nieuwe prospects aantrekken en hoe we met klanten communiceren zal moeten veranderen. Globaal zien we fabrikanten verschuiven naar een Inbound strategie.

Een meerderheid van B2B-klanten voert online onderzoek uit alvorens met Sales te willen spreken. Immers verkoopt de meerderheid van manufacturers aan serieuze individuen, waaronder wetenschappers, fabriekmanagers en ingenieurs. Deze klanten zijn dan ook op zoek naar complexe oplossingen, diensten en producten die hen precies geven wat ze nodig hebben.

De top 5 redenen waarom je een Inbound Sales strategie moet hebben

  1. Jouw potentiele klanten zijn dagelijks op zoek naar betere oplossingen en ze zijn selectief betrokken bij sociale media waarin ze informatie vergaren van mensen die ze vertrouwen.

  2. Hoe meer onderzoek er plaatsvindt voordat men overgaat tot een aankoop, hoe meer Google searches er zullen worden gedaan (en dus meer potentiële kansen voor Sales om hun geloofwaardigheid te vergroten door gevonden te worden in Google search resultaten)

  3. Door te focussen op het jargon en onderwerpen welke spelen bij jouw klanten en prospects, hoe groter de kans dat je er op het juiste moment bij bent, vroeg in de onderzoeksfase.

  4. Vaak bieden fabrikanten complexe en op maat gemaakte oplossingen voor klanten aan. Daardoor bevindt de fabrikant in een specifieke niche met veel kansen om zich te onderscheiden van een gelimiteerde concurrentie.

  5. Een toegewijde Inbound Sales strategie kan sommige traditionele strategieën veel effectiever maken

Inbound_Sales.png 

Hoe te zorgen voor terugkerende inkomsten?

Door de producten te leveren als end-to-end oplossing, zal dit leiden tot nieuwe manieren om de klant te factureren.

Bijvoorbeeld, de klant zal niet alleen worden gefactureerd voor de levering van een gefabriceerd item, maar voor uren van gebruik,  reparatie en onderhoudskosten, aantal geproduceerde eenheden, gespendeerde actieve tijd boven 95% – de lijst van mogelijkheden gaat nog wel even door. Service-based contracten zoals deze garanderen terugkomende inkomsten en verhogen uw kans op upselling en het behouden van een loyale klanten base.

 

Hoe het gebruik van connectiviteit te maximaliseren

Ondersteuning van dit proces vereist data-verzameling van de machine zelf in het factureringssysteem.

Je software moet connectiviteit ondersteunen met veel apparaten en sensoren via the internet of things (IoT). Connectiviteit met IoT wordt steeds meer kritisch en opent ook nieuwe kansen. De opgeslagen gegevens kunnen zowel gebruikt worden om te monitoren, prestatie van de machine te meten en om voorspellingen en suggesties te geven voor corrigerende maatregelen. Hiervoor moet de software diep analytisch zijn om patronen, trends en anomalieën te identificeren om toekomstige resultaten te kunnen voorspellen.

Let hierbij ook op dat je software eenvoudig moet zijn qua schaalbaarheid en gebruiksgemak. Management moet relatief eenvoudig data en rapporten kunnen interpreteren om ‘data-driven’ beslissingen te kunnen nemen.

Guest blog door Nick van der Kolk, Head of Enterprise HubSpot en Founder van Sales blog HubSterdam

shares

Gerelateerd

Demo hubspot Marketing software  Ervaar hoe je in minder tijd meer rendement kunt behalen over alle kanalen heen.  Demo HubSpot aanvragen