3 Inbound skills om af te kijken bij sales

2 min shares

Tips om mee aan de slag te gaan

Marketeers zeggen vaak dat sales veel van ze kan leren, maar ik denk dat het omgekeerd is. Kijk naar Inbound Marketing, stiekem moeten we als marketeers toegeven dat onze salescollega's dit al jaren eerder door hadden. Wat kunnen we van ze leren?

Oh, ik zal me eerste even netjes voorstellen. Mijn naam is Ruud Verstraeten en ik sluit mij vandaag aan bij Webs als consultant. Waarom? Omdat de toekomst van B2B in customer centricity ligt. Inbound Marketing dus. In de afgelopen jaren heb ik klantdata- en personalisatie-oplossingen in de markt gezet en kom net terug van 1,5 jaar Boston (go Pats!).

 

inbound marketing sales

 

Solution selling is al 46 jaar oud! Interessant eigenlijk hè, dat marketeers zichzelf aan het heruitvinden zijn, terwijl sales al sinds de jaren 70 in solution selling denkt, de klant centraal. Wist je trouwens dat dit doorontwikkeld is bij Xerox? Het bedrijf dat ons eerst de muis bracht, gaf ons later de SPIN

Nu zitten we in marketing ook absoluut niet stil, zeker toen Apple ons vorig jaar een flinke ad blocking scare gaf en IAB publiceerde dat 20 procent van de Nederlanders ad blockers gebruikt. Toch kan het lastig zijn een start te maken met inbound marketing. Dus wat zeggen we dan in marketing? Beter goed gejat dan slecht verzonnen; laten we eens spieken bij de buren.

 

3 skills om af te kijken

inbound marketing sales

 

1. Besteed tijd aan onderzoek
Wel eens opgevallen dat een goede salesman altijd even onderzoek doet voordat hij iemand belt? Of aan het einde van zijn gesprek doorvraagt naar anderen met DMU- rollen binnen een organisatie? Echte die hards besteden 50 procent van hun beltijd aan onderzoek. Waar ligt bij jou de balans?

2. Luister naar je klant
Overtuigen gaat niet om een goed verhaal vertellen, maar om een relevant verhaal vertellen. De beste business case pitch heeft bijvoorbeeld nog steeds weinig impact op je technical buyer. Goed luisteren is een krachtige verkoopvaardigheid. Hoe goed luister jij naar je klanten? Houdt jouw landing page bijvoorbeeld rekening met de persoon die het voor zich heeft? 

3. Denk in oplossingen, niet in producten
Dit heb je vast vaker gehoord. Toch is het vaak lastig om niet over producten te praten. Kijk eens hoe je salescollega's individuele klanten met individuele problemen te woord staan: in een goed salesgesprek komt het product er niet of amper aan te pas. Kijk eens naar je webinars, white papers en video's, hoeveel gaan er over je product?

 

Wat kun je morgen doen?

 

inbound marketing sales


Hoe zet je die klantcentrale inbound gedachte nu echt goed door in je marketing? Hier zijn drie dingen die je morgen al kunt doen: 

Onderzoeken:
Duik eens 15 minuten je CRM in. Welke prospects hebben opportunities, welke functietitels komen het meeste voor en zijn er veelvoorkomende problemen te ontdekken? Goede inspiratie voor nieuwe content! 

Luisteren:
Praat met salescollega of ga eens in saleskamer zitten. Dat vergroot niet alleen draagvlak, maar je krijgt ook een stuk beter beeld van wat prospects zoeken en vragen in verschillende fases van hun koopproces.

Oplossingen

Vraag eens wat voorstellen/offertes op die naar prospects of klanten zijn gegaan. Zie je dingen vaker terugkomen? Kun je hierop voortbouwen met content? 

Genoeg stof tot nadenken dus! Ken jij de kracht van Inbound Marketing al? 

Download whitepaper: Beter zaken doen met inbound marketing

shares

Gerelateerd

Leer hoe succesvolle marketeers trends en ontwikkelingen omzetten in  succes voor hun business  Download het uitgebreide 'State of Inbound Marketing' rapport  Download rapport